头部险企改革提速 人身险行业增量仍可期

过去40年，中国人身险行业经历了指数级增长。然而，近年来增长却出现放缓之势。市场不禁疑问：中国人身险市场是否已经饱和？如果仍有机遇，行业如何才能再度腾飞，释放长期潜能？

3月10日，国际咨询公司奥纬发布寿险行业报告《砥砺前行，静待花开：中国人身险市场未来展望》，着重分析中国人身险行业的长期潜能和破局思路，并结合覆盖1.2万名人身险客户的大型调研及来自12家保险公司和保险经纪公司的代理人深度访谈，提出通过以客户为中心的结构性改革，将释放人身险市场的长期价值。

报告称，尽管行业短期面临增长疲软，但随着中国居民财富的积累和保险意识的提升，这些潜力将在未来30年中逐步释放，预计到2050年，中国人身险市场保费规模或将达到45万亿元，相当于目前的10倍增量预期。

人身险增长的引擎来自哪里？

支撑人身险行业未来增长的引擎来自哪里？

报告作者、奥纬咨询董事合伙人钱行认为，当前我国居民仍存在巨大的保障缺口，医疗养老方面的保障缺口尤为明显，这些需求将成为人身险市场未来规模增长的重要引擎。

费用缺口的背后，意味着商业保险市场空间的巨大。这驱动着头部险企纷纷布局医疗健康领域，希望通过撬动医疗端，来平衡支付、用户和医疗服务三者关系。以中国平安为例，其2019年即宣布医疗生态圈战略，“保险+医疗健康”也已上升为集团战略。医疗板块已布局在线问诊平台平安好医生、专注AI技术的智慧医疗，以及去年并购整合的北大国际医院，形成了“线上+线下+技术”的完整生态。

奥纬在报告中认为，打造以客户为中心的商业模式，有效打通客户信息及需求、产品及服务交付渠道和综合保险生态，对击破短期挑战、释放长期潜能至关重要。这一模式的核心是险企服务宗旨的升级，即从单一的销售产品，向服务客户全生命周期的需求转变。

在此过程中，养老成为险企新服务模式的切入点。发展第三支柱养老保险、支持社会力量提供康复护理等服务，已经被列为下一阶段老龄事业发展的重要方向。各家险企也纷纷入局康养，如以泰康、太保为代表的社区养老模式，还有以平安为代表的居家养老服务模式，都在抢占养老市场。

除了服务升级，商业养老产品的缺口，也是未来寿险增长的新支柱。奥纬在研究时发现，长寿风险和早亡风险的保障不足，凸显出中国养老年金和传统寿险产品市场的短板和空白。

在此背景下，商业养老保险及长期护理保险作为养老保障体系的“第三支柱”，被视为缓解老龄化压力的重要举措。如近几年开始试点推行的长护险，旨在通过政府与险企的合作，满足失能失智人员在生活照料与医疗护理方面的基本需求。

高质量代理人是展业基石

近两年来，中国寿险行业正面临前所未有的发展困境。根据各大上市险企公开的数据，仅2021年上半年，上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人，以往通过“大进大出”的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。

奥纬咨询指出，不稳定、低质量的代理人已难以匹配中产及富裕客户所需的服务质量。但线上渠道难以撼动专属代理人(60%)及银保渠道(30%)的主流地位，说明高质量的代理人仍将是寿险发展的基石。在改革的过程中，高质量代理人增员和数字化工具的推出仅仅是第一步，更重要的是这些工具赋能的成效和代理人行为模式的变化。

数字化渠道和数字化工具只是手段，代理人的赋能和改革才是重中之重，从险企的改革实践来看也是如此。

记者了解到，业内率先启动寿险改革的中国平安，正通过“产品+渠道”双轮驱动，运用科技赋能，打造数字寿险新模式。其中，通过落地数字化“三好五星”评价体系，实现“高素质、高绩效、高品质”的“三高”代理人队伍打造。该体系围绕“业绩好、质量好、行为好”，通过增员、培养、产能、绩效、管理五条线的评分，赋能营业部及代理人日常经营。而作为寿险“1+4”数字化渠道的改革重点，平安人寿超50%的营业部达成“三好五星”潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。

业内人士认为，奥纬此份报告无疑给行业带来了信心。无论是市场、行业还是消费者，都应该辩证、理性地看待当前保险行业所处的发展阶段和未来的长期增长动力。一方面，险企需要坚定信心，坚决推行有利于行业长远发展的举措；另一方面，市场也需对行业应对短期挑战、经历成长阵痛的转型期给予耐心。

转型难免有阵痛。目前，虽然保费仍受一定承压，但保险行业正在加快转型。我们仍有理由对保险行业长期发展保持乐观。

（文章来源：上海证券报·中国证券网）

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