轻工业靠直播 一位小镇青年的电商逆袭样本

辽宁省海城市，一个典型的东北城市，也同样符合“新东北现象”——重工业靠烧烤，轻工业靠直播。

这里有烧烤美食纪录片《人生一串》中，让人垂涎的烤整条猪胸口;还坐拥东北三省最大的服装集散地，海城西柳服装批发市场。2020年中，光是在这个商城内，就有超过3000家商户通过快手直播对外卖货。

但在2012年，这个拥有东北土地上，最强大服饰供应链的地方，有超过100万人口，却只有三家淘宝店。从那时起，土生土长的海城人刘国亮就靠做淘系商家服务的生意维生。

在县城里，刘国亮的年收入最高峰可以达到10万元。算得上是“铁饭碗”，足够他在东北过上舒服的日子，“但也只是养家糊口”。

用刘国亮的话讲，从2019年开始转型成为快手电商服务商到现在，他算得上是实现了“人生的逆袭”。 如今，“签约的品牌商家销售年框上亿，服务费百万起”，刘国亮的公司是快手官方四大金牌服务商之一，服务全国各地超过3000家大小商家，签约扶持的主播有4名销量过亿的主播，数十名千万级主播。

快手电商的繁荣，让他们抓住了机会。从海城带着团队南下，凭借着快手电商服务体系到各地开发新的市场，也因此人生中第一次去到浙江、广州、深圳等地。现在，在全国拥有六家直播基地，为主播提供整体配套服务。而这一切的转变都发生在2019年6月，引发这些变化的，是一个必须要去北京的决定。

从0到1

刘国亮有必须要从辽宁海城，专程去一趟快手总部的理由。

2019年，在海城做了7年淘系商家服务后，刘国亮看到市场里，直播带货这门生意带来的爆发力。他的一个朋友曾经劝他，“做服务商一个月不能赚10万就不要做，跟我一起做带货直播。”种种因素都让他意识到，“必须要转型，大家都在赚钱了。”

这一年的6月，偶然得知快手直播基地将要落户成立的信息，刘国亮和合伙人直接“杀”到了快手北京总部西二旗，希望能找到人，聊聊看有没有合作的机会。

快手在西二旗总部有6栋楼，6000多名员工。刘国亮只知道一个官方工作人员的名字，还不清楚具体业务线，甚至不知道对方在哪栋楼，找一个人的难度无异于大海捞针。

刘国亮抱着“赌一把”的心态在快手楼下站了将近三小时，拦下经过的人，询问半天却一无所获。多方辗转打听才知道，当时快手电商虽有布局服务商业务的想法，但还未正式对外做官方授权。

刘国亮的选择是曲线救国，先成为快手信息流广告的代理商。直到2019年9月，快手正式对外开始招募产业带服务商，刘国亮的公司才终于如愿，立刻到北京提供相关资质和文件，通过试用期后成为快手官方认证的服务商。

在直播电商生态中，更多站在聚光灯下的角色是平台方、品牌方、主播和MCN，服务商大多时候隐藏在生态之下，主要服务中小型商家、主播。当时的抖音、快手都还在搭建官网服务商体系，从传统货架电商时代就开始做代运营的刘国亮相信，在地方市场上，服务商所承担的功能必然是有需求的。

他解释说，服务商在电商平台里的作用是连接平台与本地市场的商家服务。商家层面，可以提供业务咨询、培训服务、代运营服务和其他直播电商配套服务。也可以因有本地商家资源而为平台招商;还可以孵化本地主播、搭建供应链基地;为主播级商家提供相关培训;利用快手产业带服务商运营体系，赋能商家搭建产业带基地。

有现成的人脉、供应链和资源，刘国亮很快就在鞍山搭起了第一个服装产业带基地。起初，他们“疯狂”拿产业带，几乎每隔两个月，就能开一家新公司，拿下一个新的产业带。但团队的人力、运营能力无法支撑这种扩张，刘国亮意识到，必须停下来一部分业务。

到今天，刘国亮的盛京商业，已经成为快手电商四大金牌服务商之一。过去两年，最终在鞍山、广州、深圳、沈阳、义乌、嘉兴六地，落地六个产业带基地，2020年年交易额达到30亿，成功孵化打造四名亿级电商标杆主播七姐、小然、英姐、小魔女，十余名千万级主播。刘国亮成了通过快手平台实现草根逆袭，获得人生第一桶金的典型案例。

到南方去，“要搞出标杆来”

2020年年初，刘国亮接到一位电商行业运营的“指导”，对方透露的信息是，2020年做快手电商的趋势是去南方。

1月份，刘国亮带团队去到义乌，与小商品批发城合作。2月份，疫情发生，进度搁置。3个月，疫情开始好转，他们就立刻将南方版图扩张至浙江嘉兴的浙北皮革城。紧接着，4月到深圳，7月到广州，迅速铺下南方市场的产业带基地。

“我今年35岁，这是我第一次来广州和深圳，2019年是第一次去浙江。”对于刘国良来讲，去南方是他个人的新鲜经验。而对他的团队来说，南方市场意味着将面临全新的、从未有过的挑战，“在南方打了几场硬仗”。

刘国亮很明白，他们每次做新的产业带时，最重要的一点都是与当地的商家快速建立信任。在陌生市场上做生意，“最好的办法就是用市场证明，快手电商确实有销量。”

在广州十三行服装批发市场时，他们最先做的就是找到一些档口，跟老板商量将某些款式或者某些类型的产品存货全挂上直播间，让在过去已经具备一定粉丝量、带货能力较强的主播在快手直播间进行销售。

刘国亮回忆说，其中有一次，他们到一家专门卖连衣裙的商铺档口，跟老板协商后，将他们所有的款全部挂上快手直播间卖，用了一天的时间，他们就把这家批发商档口的存货“全吃没了”。对于做传统零售批发生意的批发商来说，“这是一件特别恐怖的事”。

到广州、深圳这样陌生的地方时，他们靠着最初带着南下的四个快手主播，用“清档口”的方式拿下了一个又一个商家的合作，让更多南方市场的服饰商家加入到快手电商中。再依靠在当地积攒的信任和口碑，促使产业带基地迅速搭建起来，“要搞出标杆来”。

经过将近一年的打磨，刘国亮和团队已经有了一套快手电商运营，以及产业带基地搭建的方法论。

刘国亮清楚记得，他们是2020年4月28号到的深圳，目标是深圳东洋、南洋国际服装批发城，这两处都是欧日韩女装的集结地，光是南洋国际服装批发城，就有两幢28层高的大厦，一幢高十二层的商业写字楼。

刘国亮告诉Tech星球，东洋国际服装批发城是全国服装最高端的市场之一，从设计、材料、工艺等，都以深圳为时尚源头，这里代表着服装的流行趋势。且客单价几乎都在200至500元以上。

最初做市场调研时，结果并不理想。他们发现，在这里，真正使用快手的用户并不多。这种高客单价和当地人传统印象中快手的用户定位似乎并不符合。但刘国亮坚定地认为，随着快手的用户结构变化以及用户对更高端商品的需求变化，快手的用户也同样会消费客单价高的精品服饰、商品。

到深圳开拓产业带时，刘国亮带上了他在鞍山培养的“大主播”，在鞍山时，她每个月能卖到30万的销售额。在深圳市场磨合两个月后，每天的销售额就能达超过30万。20万粉丝时，单天卖到了1100万的成交额，35万粉丝时，这个数字变成2400万。

刘国亮分析，她原本做零售生意，有将近十五年实际销售的经验，本身具备一定的推销能力和对粉丝的洞察能力，还有东北人天生的幽默感。另一个决定性的因素是，她踩准了快手上增加的南方客群以及高消费人群的消费需求。

服务商的春天?

“任何行业都是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。”刘国亮亲历了快手电商服务商生态从0开始到今天的完整过程，他的感受是，快手服务商体系正逐渐完整和组织化。

起初，与服务商对接的是各单一类目的运营小二，发生问题找运营，运营再向上反馈。两年过去，快手不仅单独成立了专门与服务商进行沟通的团队。有时还会将专门的人员派驻至产业带基地上，更近距离地为商家提供帮助与扶持。

刘国亮提到，这其中一个很重要的帮助是，前期会提供“产业带基地”授权证书，在基地在落地时，会在门头上加入快手产业带LOGO，帮助服务商与商家建立信任。为了巩固与商家间的信任，刘国亮团队还会不定期开培训会，邀请快手官方讲解政策与运营方法，不断进行免费的培训。

根据官方的介绍，服务商在快手电商可享受官方授牌、最高3%现金返点、积分权益、高额拉新奖励等利好政策，线索推荐工具、流量投放工具、生意参谋工具等产品赋能，以及官方资源位、专属活动流量扶持等流量扶持。

在3月26日快手电商第一次举办的行业大会——“2021快手电商引力大会”上，快手宣布进入直播电商2.0时代，一张图展现了快手电商生态中的四个重要角色：专业带货主播、品牌客户、KOL和产业带。有意思的是，服务商几乎都能参与到四个角色中。

快手电商策略运营中心负责人告诉Tech星球，在快手生态里，很多商家和用户看得到或看不到的地方可能都有服务商的身影。对于手握货源想要来快手卖货的货主，服务商可以帮助开店入驻，打造人设，店铺直播，流量投放，支持客服物流售后。

对于有潜力的素人主播，服务商可以帮助他们系统性创作优质内容，孵化为带货达人。对于优质品牌商家，也有服务商提供全方位店铺自播代运营和达人带货服务。总之，各类商家和达人从入驻到发展过程中遇到的问题都可以由这些服务商机构的力量提供帮助。

事实上，服务商并不是万能的，但快手电商策略运营中心负责人也提到，快手需要的，是能够帮助商家打造“内容 + 私域”的服务商，可以是单一能力的服务商，完成招商、培训等基础服务，也可以是拥有供应链、运营和孵化能力的综合机构。

也就意味着，未来，服务商角色在快手电商将会成为生态中更常见和正规化的角色。

2019年，刘国亮凭借一腔想要从传统服务商转型的孤勇，从海城出发，到北京寻找新的机会。两年过去，原本从五线小城而来的“海城西柳服务商”早已经进化为“盛京商业”，这种进化的背后，是一个小镇青年在电商生态中再次掘金，逆袭的故事。也是快手这样的平台，对于内容生态的基础升级与进化。

关键词： 电商逆袭