卖了20年电脑后改卖鲜食玉米，2021年预计销售至少过亿

2020年12月的河北省张家口市万全区，物流大货车在穗康公司工厂园区频繁进出。工人们在加工车间、打包车间，忙着将一袋袋鲜食玉米处理好运出仓，送往全国各地。

“我们今年在拼多多已经卖掉7000万元鲜食玉米，2021年预计销售至少过亿。”穗康电商总经理吴阿东说，他要把穗康玉米，卖给拼多多7亿多用户中每一个愿意尝试的人。

这个此前在消费端几乎没有知名度的中国玉米品牌，通过在新电商平台短短一年多的迅猛发展重焕新生。成就它的，是吴阿东这个原本卖了20年电脑的“IT大佬”。

2块多一根的鲜食玉米，生意可以做到多大，可以惠及多少人?一座投资7000万元的穗康玉米加工厂正在万全区施工，总计数万亩规模的玉米种植农户正加入进来。

一条从鲜食玉米种植端直连消费端的农产品链路加速形成。这个“中国鲜食玉米之乡”正在迎来自己的全国性电商品牌，迎来农业规模化生产、加工、直销的新时代。

卖了20年品牌电脑，IT大佬改卖名不见经传的鲜食玉米

卖玉米之前，吴阿东已经在IT业界闯出了名堂。

1998年，吴阿东早早地在北京中关村闯荡，从事电脑配件等IT销售工作。2002年，他加入台资企业微星科技，打理中国大陆的产品销售，一路升任到微星科技副总，做到了大陆员工当时能升任的最高职级。

2018年，吴阿东从微星出走，本来打算提前退休，结果发现自己“闲不下来”，还想创业再做点事情。这时，他结识了李向前，后者是张家口穗康鲜食玉米公司总经理。

今年52岁的李向前，跟农业打了一辈子交道，他大学念的是农学，毕业以后一直在农业部门工作。辞去农业局长的公职后，他接手了穗康这家年产值数亿的玉米公司。

李向前是个玉米行家，谈起玉米的种植、生产、加工滔滔不绝，但对于电商这摊事，他一度失去了信心。穗康过去只做面向行业端大客户销售的生意，李向前只需要跟省内外的党校高校、商贸中心、商超便利店这些客户打交道就好。

“我们之前已经换了4个电商团队。”李向前说，这家在张家口、河北甚至是全国数一数二规模的玉米公司，对线上生意一筹莫展。

吴阿东说他可以帮穗康试试电商。李向前跟吴阿东见了两次面就拍了板，但预期低到“一年能卖50万就成”。

2019年，吴阿东和他的前微星同事一起，正式组建了穗康电商公司，接手了穗康玉米的线上生意。

在IT销售行业浸染多年，吴阿东擅长营销，深知品牌的重要性。在微星科技，他曾联合京东创立“游戏本”类目，砸出大笔市场预算，将游戏本销售从0带到了一年30个亿。

这回做农产品，他先是选准天猫等电商平台，砸钱做推广，一个月几十万，连砸3个月，花了100多万，玉米却并没卖出去多少。

“心都凉了。”吴阿东说，市场看不到半点水花激起，再加上当时给从微星一起出来的电商创业团队开的工资都比较高，要两三万块一个月，他的压力骤增。

一批员工看不到希望后出走，吴阿东陷入了创业的至暗时刻。跟传统电商打完一圈交道，他决定，在自己并不熟悉的新电商平台，背水一战。

卖玉米，做品牌，坐上中国最大农产品上行平台的快车

2019年秋天，吴阿东来到拼多多总部，竞标“多多果园”农产品的招标项目。这个日活跃用户超过6000万的平台内嵌应用，由平台买单采购，每天为网友免费送出超过200万斤水果蔬菜。

在激烈的招标竞争中，有的商家做了很久的线下生意，还没来得及为线上转型做好准备;有的年轻“新农人”起初豪言能够满足供应要求，但实际面对巨大的供应量时却显露吃力。

这一年的吴阿东44岁，带着卖了20年电脑硬件的经验，从风光的IT业闯进接地气的农产品行业，握着几穗玉米就上了自己并不熟悉的拼多多阵地。

“那会儿可有落差了。”吴阿东坦言，以前在外企管理千万级的市场预算，事业顺风顺水，现在创业砸完自己的真金白银，事业却几乎夭折;以前管理数百人的销售团队，不用亲自下场，现在自己要熬夜琢磨电商平台的玩法，跟人讨教拼多多后台的使用细节。

前来竞标“多多农园”的玉米采购，吴阿东带来了版式精美的PPT。拼多多的农产品行业小二看到这个商家掏出电脑，展示PPT的时候，愣了一下——平台很多商家都是农户创业，这么商务范的创业者在农产品行业不多见。

当然，真正有说服力的，还是吴阿东展示的穗康生意状况，以及供应链能力。

尽管在消费者端不显山露水，但穗康已经发展了20年之久。据介绍，国内目前鲜食玉米生产规模最大的商家一年估计上亿条，穗康的年生产规模达7000万条，能排全国前5。

吴阿东说，过去知道穗康这个名字的是京津冀的党校、高校，是华北地区餐饮机构，是7-11、便利蜂等商超便利店合作伙伴，他想让拼多多的消费者也记住这个品牌。

在穗康上线拼多多店铺期间，吴阿东同步拿下了“多多果园”玉米采购的合作。

拼多多穗康店铺发展速度很快超出吴阿东的想象。平价优质、产地直销、供应链强大的穗康玉米产品，依托拼多多去中心化的流量匹配模式，不断收获消费者好评，迅速卖到10万+。

秉持多年来生意人的敏锐，吴阿东下决心加大资源整合和投入力度，带动更多的玉米种植户加入电商大军。他还将先期的利润用于品牌推广，以获得更大的市场规模。

“从平台的结果来看，我们认为值得把先期利润投进去做推广。”吴阿东说，拼多多本身7亿多的庞大用户体量实现新品牌的高速建设，推广可以将这个时间进一步缩减。

2020年，即使结束与“多多农园”的采购合作后，穗康玉米凭借新客的尝试消费，叠加老客的高复购，继续保持销售高速增长，坐稳了平台蔬菜销售排行榜前列。而此前行业的普遍认知是，玉米只是蔬菜的一个小类目，电商销售排前列的通常是红薯姜蒜等蔬菜。

2020年12月，穗康在拼多多的全年鲜食玉米销售已经突破7000万元，明年预计超过1亿元。让吴阿东感到骄傲的还有，在穗康的带动下，全国各产区都在跟进，通过拼多多销售鲜食玉米。

这一年，穗康乘坐的新电商快车，也继续高速前进。2020年，拼多多农产品规模预计将同比翻倍，增长至2500亿元，进一步巩固了中国最大农产品上行平台的地位。

相比卖50万就够的电商预期，这一年，穗康仅为玉米纸箱发货打包的胶带费用，就花了40万元。

借助合作社模式，把玉米的种植、销售一站式打通

此前由于玉米价格低迷，在许多地方，种玉米就意味着不赚钱。张家口市万全区的玉米种植面积超过20万亩，成千上万的农户一度面临市场严峻的考验。

在张家口引进种植鲜食玉米后，这种玉米比用于饲料的大田玉米市场收益更高，因此在农户间迅速推广，万全也成为了“中国鲜食玉米之乡”。

“我们的鲜食玉米跟穗康公司签订了收购合同，在电商的带动下，玉米的销售及价格更有保障，大伙儿都能受益。”万全区三里庄村玉米种植合作社理事长阎润珍说。

72岁的王振生是三里庄合作社的村民，种了四十多亩鲜食玉米。他说，刨掉种子、肥料等成本，现在每亩鲜食玉米的利润能达到六七百元，比种大田玉米能增收两三百元。

更重要的是，跟过去等着批发商来收购玉米、价格行情波动极大相比，通过玉米种植合作社与穗康公司签订收购合同，可以形成稳定的收购价格，种田收益有了充分保障。

“除了能多挣钱，而且省事。”王振生说，到了采收季，他家地里的鲜食玉米将直接由穗康统一收割并拉到加工厂，省去了此前农户自己的剥皮、晾晒、运输等环节。

李向前说，穗康现有5个加工厂，覆盖数千玉米种植农户，对接合作社超过10个，玉米加工厂能在第一时间进行玉米剥皮、清洗、速冻处理，保证玉米的新鲜程度。

目前电商已经占到穗康玉米销售的1/3，相比线下的生意，穗康在线上直接向消费端建成更短链、大规模、稳定的供应链路，也带动了更多鲜食玉米的采购及农户种植。

2020年12月24日，吴阿东在闯进玉米行业一年多后，走访了万全区玉米产业链上游的种植农户及多个合作社。

“卖农产品辛苦，但种农产品更加辛苦。”吴阿东感叹，这一年来自己最大的感受是，相比以前卖电脑，把农产品卖好能带来更大的社会成就感。

年初，因为疫情带来的冲击，线下很多客户停业，穗康玉米的出厂需求锐减。吴阿东说，如果不是电商这条腿的支撑，穗康险些倒下，恐怕会波及上游无数农户。

做好农产品电商品牌，带动上游种植农户以及农业合作社的发展，实现农产品标准化、规模化的供应链升级，吴阿东觉得，穗康玉米能和拼多多一起，实现更长远的发展。

关键词： IT高管