直播电商、社区团购大火,搭建一个“快好省”的渠道

11月25日，新零售百科主办的新零售造物者TALK上，3H消费品创始人张雨萌分享了聚合经销商搭建新渠道的创业经历。

创业一年多，张雨萌主导的3H消费品做了一件事：把北冰洋的经销商线上化，更准确的说法是把经销商的库房线上化，消费者从网上下单，品牌经销商能实现就近发货，消费者买到的产品价格还比线下零售渠道更低。

除了北冰洋之外，3H消费品打造了另外一个成功案例——乌苏啤酒，借助经销商渠道推乌苏啤酒。张雨萌表示，目前在北京喝到的每一瓶乌苏啤酒都经过3H消费品的渠道。截至目前，3H消费品合作的品牌还有可口可乐、百事、农夫山泉、统一、娃哈哈、三得利等。

目前，3H消费品在各类O2O电商平台和自己的小程序商城开设了经销商库房虚拟店铺共100多个，覆盖的商品SKU超过4000个。

作为3H消费品的创始人张雨萌此前有8年的投资经验，转身为零售行业创业者，张雨萌表示，能离消费者更近，联合经销商要一起去重构消费品的维度。

01.

搭建一个“快好省”的渠道

在传统的零售行业里经销商体系是分割的。张雨萌提到，北冰洋与一头部主播合作，直播间销售了40万瓶产品，花了三天时间都没把货打包完发货，“请主播直播的经销商和消费者楼下的经销商不是一家”。

消费者买同一个品牌的产品，货的来源都是不同的经销商。“同一个消费者在各种电商平台上购买的同一个产品和小区楼下购买的来源完全不同的经销商，完全不同的配送体系，效率没有最大化。”张雨萌说到。

喜欢喝可乐的人，在不同的场景饭店、宾馆和家里都喝可乐，也就是说每个品牌都对应着忠诚的消费者。“人和货固定的情况下，迭代的是消费的场景。”

原来从渠道方的角度，是尽可能提供更多的渠道去满足产品，而现在3H消费品想换个角度，为满足消费者的不同场景需求聚合渠道或者说创造新渠道。

3H消费品把经销商的库房线上化，经销商服务就近消费者更快送达产品，消费者从经销商店铺购买的产品可以比零售渠道更低。

以北冰洋为例，消费者平时到线下的餐馆吃饭买一瓶北冰洋售价是6元，一箱24瓶装是144元，不过这来源也是北冰洋经销商。喜欢喝北冰洋的消费者还可以从电商渠道购买，一箱北冰洋的价格在96-106元之间，不过送达时间是次日达或者3天内。现在也有O2O到家模式，从网上下单1小时左右送到消费者手上，接单的骑手从传统的零售渠道或者便利店提货，价格约5.5元1瓶，算下来一箱是120元左右。

而事实上，消费者从这些渠道购买的产品大多还是来自经销商，而经销商也分布各个区域只是仓库不可见，消费者想购买的时候经销商库房里有产品。

3H消费品想优化这个过程，把经销商库房线上化，邀请经销商开设线上虚拟店铺。消费者从网上下单，骑手可以直接到经销商库房里取货，经销商本身也具备价格优势，在价格上也可以做到一箱96元，“相当于你用淘宝的价格享受到了京东到家的服务”。

当然这需要固定的消费者，比如喜欢北冰洋或可口可乐的人。在人和货固定的情况下，通过供应链和消费场景的融合，让消费者实现一箱汽水的“好快省”。

目前，3H消费品还在各类O2O电商平台及自己的小程序商城共有100多个这样的虚拟店铺。除了北冰洋、乌苏啤酒外，3H消费品也聚集了很多其他品牌，覆盖商品SKU超过4000个。

从经销商和品牌厂家的角度，张雨萌这样解释3H消费品的做法：建立了一套平台体系，在经销商原有的to B的业务基础上又搭建了一套to C的体系，使他可以按照就近的距离直接服务到消费者，增加 to C业务线;这套体系也把终端的消费场景融合了进来，厂家作为产品生产方，也更好的了解消费者或者加深对产品的思考，从而更好的去提供客户转化职能。

从3H消费品的小程序购物商城3KM好生活可以看到，除了北冰洋和乌苏啤酒外目前达成合作的品牌还有很多，包括可口可乐、百事、农夫山泉、统一、娃哈哈、三得利等大品牌，以及花间精酿、小懒等新品牌。

02.

从满足需求到创造需求

除了与经销商合作优化渠道服务，作为新的渠道方3H消费品也在尝试其他新业务。张雨萌解释，联合经销商的做法是为了更好的满足消费者，而新业务更多从创造新需求上考虑。

从星巴克和COSTA做罐装产品得到灵感，3H消费品打算与喜茶和奈雪的茶这样的当红茶饮品牌合作，将他们的经典产品做成罐装产品。为什么是经典产品?张雨萌表示，此前喜茶和奈雪的茶已经推出了自己的罐装产品果汁和气泡水，不过这更多是品牌方从门店增长的角度考虑，而3H消费品想做的是跳出经营门店逻辑，把核心产品做成罐装产品满足用户在不同场合的需求。这与此前与经销商合作的逻辑相同。

除了卖酒水、饮料，3H消费品也卖吃的，目前平台上总的SKU超过4000个。今年夏天3H消费品与信良记合作推出乌苏啤酒和小龙虾套餐，在销售良好的情况下还与信良记合作酸辣鱼品类。另外，3H消费品还与大董合作卖蛋黄酥，与船歌合作引入水饺品类，以及还会引入速冻水饺、速冻丸子等。

张雨萌表示，现在3H消费品在跟很多新餐饮品牌做餐饮企业核心产品预包装探索。“通过我们的核心产品北冰洋、乌苏啤酒触达新餐饮品牌之后，跟他合作，借助他们的门店也就是他们的销售场景，搭配他们食物卖我们的酒水，而我们会在新零售场景搭配我们的酒水去卖他们核心的产品。”

3H消费品的第三个业务思路是，做区域品牌的全国化。在有了一条非常大的流通渠道以后，用更好的方式，把每个区域最引以为傲的产品推广到全国。从而拓宽自己的品类，增加消费者的可选择性。

张雨萌也表示，在市场竞争激烈的情况下只做任意一环被取代的可能性很大。往后3H消费品还将发挥做快消品和流通渠道的优势，触达更多的场景，并利用每个场景与消费者做更多的互动。“有没有这样一种可能性，你喝啤酒没人干杯，你扫一扫瓶身上的二维码，于是你就能看到了周围3公里内各种单身帅哥、美女在喝酒。”

关键词： 直播电商