直播电商趋势如何?蘑菇街和主播是什么关系?

蘑菇街是第一个吃螃蟹的“人”。早在2016年，就试水电商直播。但是在阿里、京东、拼多多巨头阴影之下，生存空间狭窄的中小玩家蘑菇街似乎沉寂已久。

但是直播电商的爆发，蘑菇街在垂直电商领域走出了一条以主播为核心的P2K2C独特商业模式。今年以来动作更是频频，不仅孵化主播，还启动针对MCN机构的扶持计划。业务层面也进行升级，10月15日，蘑菇街2020合作伙伴大会以及11.11选品会上，上线了“搭配购”以及商品讲解业务(切片)业务。

蘑菇街联合创始人魏一搏透露，“搭配购”上线以来，带动页面流量增长超20倍，搭配渠道客单价提升200%。首席战略官CSO黄昭洁(雷蒙)表示，切片业务的目的是帮助产品有更好长尾销售，接下来会将切片商品放在更多的渠道中，在搜索、在小程序等渠道有更好的呈现。

《科创板日报》等媒体对蘑菇街首席战略官CSO黄昭洁(雷蒙)、资深副总裁 范懿铭(饭团)进行了采访，就蘑菇街业务、直播电商趋势以及战略层面进行了解读。

《科创板日报》：蘑菇街和主播是什么关系?

饭团：现在我们平台上的主播有几类，第一类是机构主播，机构跟平台合作。第二类个人主播，个人主播以他个人经营的形式来平台，我们平台进行孵化，提供0到1的扶持，主播做大了，我们签独播约。

雷蒙：但是我们不是MCN机构，是一个平台，所有人都可以来来开播，我们平台会提供基础的帮助，到主播有一定规模会跟他签独家约，保证给他提供更多的战略资源。

《科创板日报》：签独家约是多少年?

雷蒙：签5年然后自动续约。

《科创板日报》：怎么看平台对主播的依赖程度和主播流失率的问题?

饭团：这个问题很头疼，但我们的平台跟主播整体还是互相成就的关系，你说的问题所有的平台都在想办法解决，但你的方法一定不是限制他，相反还是需要扶持，行业缺失的是一个新主播从0到1很难，导致很多新主播没有信心能够做下来，这就是我们平台为什么重视新主播成长，只有把新主播成长起来，才会对大主播有持续竞争压力。

《科创板日报》：你们的财报里数据显示，30天里面复购率到90%?

雷蒙：蘑菇街复购率一直保持这样的水准，直播复购很高，这个月买了东西三个月之后再回来，第一种你很相信这个主播，第二，你上个月买的东西很好，下次会再买，性价比很高不会出错的人他们会倾注很强的信任感，复购率很高。整体是货品的好和人的好两种交叉相乘的结果才可以使复购率达到这么高的程度。

《科创板日报》：蘑菇街作为电商平台有两块主要收入，一块是佣金收入，一块是广告收入，如今广告占比不断下降，佣金收入占比增长很快?

饭团：广告收入从财报上来看，可以发现他是很多无序的商家在不断流量竞争的结果，我们不希望这样，模式转为直播电商，变成收佣金，佣金会是我们最核心的模式，所以我们会在赋能上做得更多，比如订货会、选品会、主播的孵化、培养，这些东西都属于赋能的一部分。

《科创板日报》：上一季度佣金收入占总营收贡献的占比佣金超过6成，这对我们来说是不是具有节点意义?

雷蒙：第一，我们并没有把这当成具体节点，我们财报从上到下最关键的数字我们一直说的是直播占比，从两年前20%、30%，到现在的七八十，直播占比越大，表示蘑菇街从竞争差异化上有更明显的，跟传统电商模式有更大的差异。

第二，在佣金模式上广告收入是鼓励海量商家无序竞争，但你走得更深就不适合广告模式，所以我们更重视佣金模式，所有工厂老板不用担心自己投广告，直通车的事情，你跟他讲你卖30元，我抽3元，这他们能理解，所以对于海量中国供应链工厂佣金是更好的模式，佣金收入占比，我们预计将会继续提高。

《科创板日报》：直播电商竞争很激烈，呈现出很典型的马太效应，蘑菇街拥有怎样的流量策略?

饭团：首先我们从16年最先涉水电商直播之后，最早是电商平台纷纷做直播，包括京东、拼多多，这有几个特征：像传统电商平台做直播，以淘宝和拼多多为代表90%以上是商家自播，直播对平台来说是销售工具。第二类平台是泛娱乐平台做电商，他本身是短视频平台或者具有直播功能的平台，以前是娱乐直播，现在做带货，以快手抖音为代表，是一种流量变现的方式。第三类平台，包括我们以及小红书，算是导购平台，我们平台上面这么多商家，绝大部分是达人直播，它的好处流量规模不大，但转化率很好。垂直平台的特性流量规模不是最大，但流量匹配度很高，比较精准。

我们的流量策略并不是说通过像抖音、快手规模性的流量一部分转化成电商收入，也不像淘宝流量让商家自己直播，我们是在垂直的流量下把用户留存、复购做好，在适当情况下扩增我们的规模。

《科创板日报》：直播行业的火热，现在渐渐趋于常态，你怎么看这一走势?

饭团：整个电商行业里直播渗透率并不高，我觉得它实际上依然会有持续上升的状态，但是会比较冷静，投机者会越来越少。

直播电商核心能力不是在直播这一工具的产品创新，而是说，核心能力是货，是主播对用户的理解，所以我们很淡定我们是稳步往上做，比较看好未来几年直播的发展。第一，大市场渗透率会提升，第二我们自己会增加针对中长尾、碎片化时间内容建设，促进用户在直播的消费。

《科创板日报》：今年“”双十一“”，我们的目标计划是怎样的?

饭团：双十一，我们公司定目标跟阿里京东不太一样，不是看GMV。去年我们定的目标是直播渗透率，今年双十一更多是说让切片新的形式变成用户进来之后，感受到我们平台差异化，双十一的参与方式更简单。这对我们来讲很重要。

《科创板日报》：近期不少中概股的回归，蘑菇街是否有相关计划?

雷蒙：蘑菇街从资本市场上我们不排除任何选项。从董事会角度我们会仔细研究任何有利的资本市场选项。但我们现在核心的公司业务和战略重点还是说我们如何把业务做得更好，因为直播电商刚刚开始，所以资本市场上的东西不是公司目前考虑的重点。

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