电商有多苦逼？电商最要命的问题是什么呢?

深圳市有棵树科技股份有限公司是一家跨境电商企业，分为出口电商(约占80%)和进口电商(20%)两大块。公司曾经于2016年初挂牌新三板，但是仅过了1年半就终止了。所以有棵树披露的财务信息，只有16年发布的公开转让说明书和年报。这家公司的年报，也是跨境电商从业者的缩影。

有棵树在挂牌时候，披露其拥有的店铺数量如下：

各大品类销售占比：

平台销售额占比情况：

上图可以看出有棵树的业务情况。49家eBay，24家速卖通，再加上十几家的亚马逊、Wish和淘宝，这些平台也占据了有棵树销售额的大头。产品方面，主要靠大数据采集、铺货，做倒爷赚差价，拼的是规模。事实上，这也是国内绝大多数电商企业的打法，有啥卖啥，一下上几万个SKU上去，好卖的再倒逼自己建设品牌和供应链。但我们也不禁反思：这样做的意义何在?

我们来看一看有棵树的财务数据，就能深刻体会到这家公司的运营情况。

1， 利润率分析

一家公司的毛利率代表了它的竞争力高低，高毛利率的产品意味着有更高的溢价空间，而无需和其他人一样拼什么9块9包邮。15年披露的公司综合毛利率在50.2%，其中进口业务毛利率10.05%，而出口业务高达59.44%。笔者过了几家别的公司，如傲基电商毛利率也有51.62%，Anker则有52.53%，所以这个毛利率算是一个平均水平，而且大家要知道毛利率的算法，它并不包括头程运费、平台抽点等，这些之后要扣掉。

你再看看净利率，就没那么神奇了。有棵树的净利率是2%，也就是说公司3.3亿的销售额，只有678.06万元的净利润，而这个指标并未达到A股创业板IPO的要求。在14年，公司的净利率仅1.5%，对比之下傲基电商也只有1.11%的净利率。

所以电商创业不容易呀，销售过千万、过亿并不稀奇，背后是并不会太高的净利率。那么，到底是什么东西，把50%的毛利率给吃掉了呢?

从有棵树的利润表中可以看出，销售费用占据总费用的大头，占比52.54%，而销售费用占营业收入比为41.93%。这意味着什么呢?就是卖出100块钱的东西，你的毛利空间差不多是59.44块钱。这59.44块钱并不都是你的，这抽抽，那收收，41.93块钱没了，你只剩下9块钱。那么这41.93块钱被谁拿走了?

在这41.93块钱里，会有24.12元拿去交运费，11.3元是各种平台(如eBay、Wish、亚马逊)的抽点和广告费，剩下的6.51元，是因为销售产生的其他费用摊下来的成本，你可以理解为人工费用什么的。

扣掉这些用来推广销售的钱之后，你还剩差不多17.51元的赚头。你以为这些就是你的净赚了?想太多。除了销售费用，你还有管理费用和财务费用啊，办公室租金、人员工资、物业费、税费……这些不是钱?摊一摊，再扣掉15块5，还剩2块钱，这是最终留下来的利润。

2， 周转率分析

如果一家电商公司只靠2块2块地赚，肯定早挂了。“薄利多销”，重点在“多销”，也就是高周转。有棵树14年披露的应收账款周转率和存货周转率分别是29.71次和20.94次。拿存货来说吧，意思就是他们1年得进货20.94次货，相当于一次货够管半个月的销量。

但是到了15年，存货周转率就变成8.31次了，下降极其明显，通俗来说，就是到了15年，公司一次备货能卖一个多月了，周转速度没那么快了。在其公转书中，公司解释是因为拿到投资，一下子备货太多所致。

事实上，如果销售额跟得上，笔者认为，你是半个月补一次货，还是一个月补一次货，并不是什么很要命的问题。

那么电商最要命的问题是什么呢?

现金流!

3， 现金流分析

有棵树差不多是在14年大举进军跨境电商的，14、15年，经营活动产生的现金流量净额是-2100.7万元和-4801.85万元。我们可以这样理解，就是公司的净利润太低，没有积累，整个业务就跟机器一样需要维持高周转，所以现金没有捂热就过手出去。很多老板说他账面上很有钱，可每年都看不到钱的影子，就是这个原因。

我们来看看有棵树的钱是怎么花的。收现3.1亿元，和销售额是匹配的，这没有问题。电商公司嘛，卖多少，收多少，不像2B的业务，还得考虑催账。

但公司还得花钱啊，1年下来，付工资、囤货，加起来就花掉1.9个亿，也就是说，公司收到的现金，有61%得用来发工资和进货。这一花，还剩1.2个亿的现金，这剩下来的钱里，又有4700万拿去交运费和做推广了。

所以做电商不一定赚钱，但你给电商公司放贷款肯定赚!所以阿里出了个天猫贷款、网商贷，我真佩服马云的商业嗅觉。

简单扒了扒有棵树的财务报表，我们对这家公司的日常运营状况有了一个大体的认识。所以，对于电商公司来说，最要命的就是现金流了，有棵树拿到了几轮融资，所以有点肆无忌惮地砸钱，反正手上有现金，而通常的思维定式，就是砸钱扩大规模。但笔者不禁怀疑：你砸钱得砸得有意义呀!所谓的意义就是要砸出个“护城河”出来。但如果砸钱只是纯粹扩大规模，到最后，和别的公司比，只是20家店和1家店的区别的话，那么公司被其他对手赶上也只是时间问题。因为在电商领域，纯粹靠“我店比你多”很难带来更强的竞争力。

关键词： 电商 有棵树