电商助农户奔小康：好货不怕巷子深

农户奔小康，产业兴旺是关键。

一边是巨大的农产品生产供应群体，一边是消费要求各不相同的个体消费者。如何把这两类群体进行有效对接，让农产品顺利卖出好价钱，让消费者花更少的钱买到更优质的直供农产品——作为国家重点培育和发展的农村电商城市，近年来，杭州依托各类电商平台，不断探索网上网下融合发展、模式多样的农产品营销模式，从而实现消费者、农户、平台“三赢”。

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丁志刚： 别人带货 我只“授渔”

每天十点不到，浙江省非物质文化遗产“中泰竹笛制作技艺”的传承人丁志刚，就会在余杭中泰街道紫荆村的家里支好设备，准备开始当天在“抖音”平台上的网络直播。

“首先，这个竹子摸上去要有圆整度，够圆才能做好笛子;然后我们要这样‘摇一下’，如果梢头断掉了，它就没有韧性了……”与很多时下流行的线上直播带货不一样，丁志刚在“抖音”上的直播只教做笛子鉴别笛子而不带货。相关小视频已经连载了一百多期，内容都经过他的精心设计：苦竹林里，丁志刚给网友们演示怎么选择好的竹笛原材料;工作室里，他调音、挖孔，展示一道道制笛工序;自家的农家小院里，传来丁家孩子们悠扬的竹笛声……

白云生处听天籁，竹乡笛韵品中泰——因为盛产适合做竹笛的苦竹，中泰街道已成为国内民族乐器制造业版图上不可或缺的一部分，也被称为“中国竹笛之乡”。仅中泰紫荆村，就有160余户在从事竹笛制造产业，每年有数百万支竹笛从这里销往海内外。

丁志刚是紫荆村第一批和竹笛打交道的人。1987年，因为村里有上好的苦竹资源，上海民族乐器一厂选中了紫荆村，并组建了联营厂，专门生产各类竹笛。也是那一年，17岁的丁志刚和村里其他16位年轻人前往上海学习制笛。

联营厂的紧密合作，为紫荆村培养了大批高技术水准的制笛工人，村子里也逐渐形成了一个完整的制笛产业链条。从上世纪90年代中期开始，年轻工人们陆续脱离联营厂“单干”，竹笛产业也渐渐在紫荆村扎下了根。

烤竹子、定调、划线、打孔、校音……做好一根竹笛前后需要50多道工序。对于当年的丁志刚来说，这些都不是难题，难题是如何让中泰的竹笛摆脱代加工的传统销售渠道，开拓出一条“自己的道路”。“我的第一单生意是销往义乌小商品市场。当时500多根竹笛卖了900多元钱，已经属于‘单飞’的大单了。”单干已有二十年，但丁志刚对自己第一单生意依然记忆犹新。为了开拓更大市场，后来丁志刚还一度把竹笛销售工作室开到了深圳。深圳高度开放的市场环境让他领悟到，中泰的竹笛不能再走低端加工之路，要依托网上平台走出一条精准营销之路。

从深圳回到紫荆村后，丁志刚一边精心钻研制笛技术，一边开始在淘宝上开专卖店卖笛子。“网上客户见不到面，可能信任感会欠缺;所以我从一开始就坚持打造自己的竹笛品牌。有了品牌，就有了保障和信任，我们才能更加用心地生产，消费者也就能在那么多淘宝店中找到我们，记住我们。”

2009年，为了拓宽竹笛的销路，紫荆村还特地请来了浙江工业大学的老师，给村里60多家竹笛生产作坊教授网络销售课程。“老师在课堂上打开了淘宝竹笛的销售排名，第一家店是江苏的，二三十元一支的竹笛月销2000支;第二家店是杭州的，150元一支的竹笛月销500多支。从利润上来说，第二家明显好于第一家店。”丁志刚说，当时老师同学一开始并不知道，那演示的“第二家店”，其实就是他开的那家网店。

不过，开辟了网上市场并尝到了甜头的丁志刚并没有因此停步，他开始琢磨在各种网络平台上开设非遗公益课，讲授竹笛文化的起源、展示竹笛制作的过程，以此让竹笛文化走入更多人的生活。

28岁的竹笛老师肖惠文来自广东惠州。今年暑假，他通过“抖音”平台联系上了丁志刚，并带着自己的学生来到中泰学习竹笛制作技艺。“我7岁开始学竹笛。除了揣摩常规吹奏技巧之外，我更想深入了解它的制作工艺，帮助我更好掌握音色的区别。”肖惠文说，随着近些年传统文化的兴起，竹笛吹奏爱好者日渐增多，近距离地了解竹笛生产的流程也成为大家的兴趣所在。

在丁志刚的工作室里，像肖惠文这样，通过网络平台找上门的全国各地学员，几乎每周都会有两三批。“他们周一到周六跟着我学习竹笛制作，周日就跟着我女儿学习竹笛吹奏。”在丁志刚看来，如今，互联网上繁多的各类平台给了弘扬传统文化以大好机会，只有让笛子这样的传统文化走入越来越多的寻常百姓家，传统文化才能得到传承与发展，竹笛产业也才会走得更远。

丁志刚的想法，也正契合了中泰街道发展“竹笛之乡”的预期——在整个中泰街道，目前已有80多家中泰竹笛淘宝店，其中天猫店30多家，去年全年实现网络销售额3000多万元。“我们要在原有基础上，通过打造竹笛全产业链的渠道来促进中泰农业、农产品加工以及旅游业的提升。另外，我们也正在依托‘中国竹笛网’‘笛友之家’等网络平台，发布各类音乐会及展销会信息、竹笛入门教育、竹笛基础知识、在线视听、笛友论坛等资讯，增加与竹笛爱好者、音乐学院学生之间的互动，也让竹笛制作的传统手工艺人更好地拥抱互联网平台，提升中泰产品品牌，增强项目发展后劲。”中泰街道党工委委员李斌表示。

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白牛村： 一年卖货4.5亿元 这村真牛

再过些天就是山核桃采摘的季节了，在盛产山核桃的临安昌化镇白牛村，家家户户这段时间已经忙碌了起来——除了做好采摘前的准备工作，还要忙着接待来自各地的参观学习团队。

农村淘宝、电商服务站、浙江省电子商务示范村、浙江省十二五电子商务十强村……在白牛村，与电商有关的标识随处可见，“电子商务”的印记已经烙进白牛村每家每户的生活中。

白牛村地处昌化镇西面，是著名的山核桃之乡。从2007年开始，白牛村村民打破“坐等上门收购”的传统供销关系，大胆尝试电子商务应用。经过十几年的发展，全村农产品“淘宝店”已经从最初的5家增加到现在的68家。2019年，全村网上销售山核桃近700万斤，网销额达4.5亿元，月均网销额3700多万元。

“电商的兴起，不仅给村民带来了实实在在的增收，还从根本上解决了本地村民就业问题。”白牛村书记金土根说，村里的电商户已从最初的单一平台卖货转变至多平台销售，随之还同步带动了物流、包装、印刷、生产加工等其他产业的快速发展。为此，他们正在建造一座白牛电商分装中心——该中心建筑面积达4771平方米，建成之后将会“变身”成一个涵盖电商企业办公、会务接待、产品分装、产品展示、数据平台、产品质量检测等综合功能的临安区淘宝直播村播学院。“作为首批浙江省淘宝直播村播学院之一，我们将把这个学院打造成为一个小散电商共享办公的农村电商创客中心。”金土根说，这样一来，白牛村不仅可以满足电商大户的生产需求，更可以集中小散户的力量，把区域内外优质农产品通过村播形式销往各地，从而抱团打响白牛的电商品牌，助力农村电商发展迈上新台阶。

探索之路

把田间美味递到你我舌尖

从大棚里的鲜草莓到农户家里现杀的土鸡，从刚刚烤制好的地瓜干到农家出品的文创产品……如今，杭州很多农产品种养殖大户都是“两条腿”供货模式：上午给传统的超市和农贸市场送货，下午则忙着打包给淘宝、微信平台上的客户发快递。

因为疫情的影响，今年上半年以来，一些农产品销售渠道与实体市场的运行受到限制。在短暂的积压、滞销之后，诸多杭州农户实现了迅速转型：优质农产品在各类电商平台的销售份额迅速上升。

数据显示，按照“政府引导、市场主体、企业运营”的原则，在全市农业农村部门的牵头助推下，今年上半年，全市农村电子商务销售总额达到74亿元，比去年同期增长19.4%。“疫情倒逼着农产品电商模式创新，从另一个角度说，这也是农村电商发展新契机。”市农业农村局市场与信息化处长夏玉柱表示，为了进一步激发农村电商市场活力，市农业农村局还出台了《关于开展2020年度杭州市乡村振兴产业发展资金指导性任务申报工作的通知》，在农产品冷链物流设施建设、农村电商品牌建设及农村电商新型服务业等方面给予财政扶持。全市各区、县(市)也结合实际情况出台了各类补贴政策，鼓励农户与各大电商平台开展深层次合作。

政策带来的导向作用很快得到体现。比如，农业部门主推的“互联网+基地+社区”无接触直配和线上销售服务模式，在今年疫情期间，为农户和消费者搭建起了一条供销桥梁，共有200多家本地农企、果蔬基地和种植大户通过各类平台销售农产品近千吨，不但有效帮助了农企渡过难关，也直接解决了市民群众疫情期间“吃菜难”的问题。

此外，多渠道探索直播营销模式和打造“网上农博会”等专业平台，也是杭州推进农村电商的“试水”之举。在杭州，有“三农”网红电商示范基地对农户们进行上门指导，组织农企开展直播营销的专题培训;有专门的互联网平台为优质农产品做免费推广、销售;还有各类优质农产品馆对区域的农产品进行集中展示……这些探索和尝试，不仅实实在在地帮助了农户们打开广阔销售市场，更为杭州深化电子商务进农村综合示范、培育农村电商产品品牌、促进农产品进城奠定了良好发展基础。

专家点评

王淑翠 杭州师范大学阿里巴巴商学院教授、网络贸易发展与治理研究中心负责人

受益于阿里巴巴等互联网公司的影响，相较其他地方而言，杭州的众多行业产业在“互联网+”推进过程中总是能领先一步。比如，在此次抗击疫情和复工复产的过程中，我市农业部门和农企农户，就把互联网的优势充分发挥到在线销售和推广措施上，既促成了自身的发展，也在特殊时期满足了城市居民基本生活用品需求。这些鲜活的案例，也反映出杭州的创新创业热情和潜力、政府的科学领导和灵活政策，以及各大互联网平台公司的市场引导和创业支持。这些经验和做法，是杭州在大力发展数字经济过程中逐渐积累所得的，也将为未来在三农领域扩大互联网溢出效应、促进城乡资源融合发展、打造乡村振兴的数字引擎打下良好的基础。(本站编辑 祝婷兰摘编)

关键词： 电商助农 巷子深