首页 > 零售 > 正文

直播电商还有多少机会?直播间出现了哪些新的玩法?

2020-09-02 14:53:37来源:新榜  

作为一个商家服务商,有赞从2018年与快手合作“短视频电商导购解决方案”至今,已为微博、陌陌、虎牙、爱逛等众多平台提供核心交易、消费者保障、CPS商品等能力,形成了一套成熟的“平台电商解决方案”。

8月29日,2020新榜直播电商大会现场,有赞直播业务负责人马达分享了有赞在直播电商的新玩法,以及有赞对于直播电商未来的判断和思考。

以下为演讲全文,内容整理自嘉宾口述,经本人确认:

大家好,我叫马达,负责有赞直播业务。有人纳闷有赞的直播业务是做什么的,2018年我们与快手小店进行了合作,帮助快手的达人和主播们进行流量变现,为他们提供交易能力。

基于此,从2018年到现在,有赞不断补充交易能力、商家履约能力、平台治理能力等一些原先电商平台才拥有有的能力,并将其形成了有赞平台电商解决方案,快速帮助流量平台搭建电商能力。

今天的演讲主题是“直播电商的新平台”。

2020年,疫情原因让这个行业里的每个人过了一个不一样的春节,因为出不了门,很多人在家刷直播、看视频、买东西,线下零售的关闭导致电商成为维系生活的唯一渠道,今年上半年,直播电商站在了风口上。

直播电商的新平台、新玩法、新机会

提起直播电商,不可避免讲到三个平台,第一个是淘宝,有薇娅、李佳琦等大家耳熟能详的的几位头部主播,还有老铁666的快手以及抖音,帮助他们主播在私域和公域运营。

也有一些平台在2020年入局。

第一个是爱逛,疫情期间帮助线下品牌雅戈尔、TCL等品牌商快速复工复产;第二个是微信,微信小程序开放了购物直播入口,帮助商家微信直播做公域导流,很多商家在使用微信小程序直播插件;第三个是QQ,6月18日内测直播功能,针对95后、00后做直播,第一场卖年轻潮品,100个主播做了大几千万GMV。

还有陌陌直播,陌陌是一个社交工具,他们从去年开始帮助秀场主播们做直播变现;其他平台如虎牙、微博、斗鱼、喜马拉雅等都杀入了直播电商赛道。以上这些平台的电商解决方案都是由有赞提供。

我给大家具体讲几个案例,雅戈尔十店联播。

什么是联播,就是一套视频内容在各个分店同步展出,但分店的交易是独立的,非常适合连锁品牌使用;森马在陌陌直播品牌专场,因为陌陌有大量男性用户,非常符合森马的目标客户需求,第一场做了500多万的GMV。

今年,直播间出现了哪些新的玩法?

第一张图的玩法包括“上屏”,“观看时长优惠券”,即观看了多久发多少的优惠券,这个能力可以帮助提升用户观看时长和留存,“多人拼团”、“限时折扣”可以缩短消费者的决策时长。

第二张图的功能类似于推广海报,可以转发公众号、小程序、微博做直播预告、进行导流。

第三张图,主播可以做分销,粉丝分销直播商品可以得到佣金,同时通过粉丝群运营和抽奖来维护粉丝,形成自己的私域流量。

这些都是我们在2020年看到除了抖音、淘宝、快手以外平台的电商机会。无论是商家还是品牌都可以尝试去拓宽销售渠道,根据不同目标用户属性找到更合适的渠道。

未来,直播电商的核心是“产权”

我们认为未来直播电商的核心是私域流量,是“产权”。

什么是产权?在平台电商时代,消费者基于平台的信任购买商品,这些用户都是平台的,对商家的感知相对较弱,商家很难触达到他们,因为没有更好的通道。

有些商家做淘宝,会发现和用户建立联系,除了旺旺就是短信,打开率都很低。做生意就是租房子住,没有“产权”,在电商平台买流量,带来成交。

到了社交时代,微信、微博、快手、抖音等提供了商家直接触达消费者的通道,商家可以用各种各样的方式把消费者沉淀到私域流量池里,就不再是租房子了,而是有“产权”了,这些产权对于商家来说是在社交电商时代最重要的资产。

在中国,最不缺的就是货,移动互联网时代我们有十几亿用户,针对这十几亿用户我们该怎么做?我们需要给他们提供更优质的内容。

这些新的内容又是什么?它是更个性化的商品、更个性化的服务以及更多元化的消费内容。

所以,商家或者内容创作者在没有产权的时候,仅仅在做流量生意,这意味着他的边界会变得越来越高。对于新平台来说,给这些内容创作者更多产权、更多通道触达到消费者,这样才有机会超越“老平台”。

对于新平台来说,我们需要什么样的内容创作者?

第一个是短视频。短视频是制造流量、种草的,直播是消耗流量、拔草变现的,商家也好、内容创作者也好,基于个性创造有价值的短视频,通过直播来进行变现,这是一个合理的逻辑。

第二个是品牌商直播。对于品牌商来说,商品SKU不够丰富,不足以支撑每天在各大平台上直播。我们建议在新的平台,品牌商根据用户习惯,每周固定一两场来形成直播习惯,建立自己的品牌和消费者认知。

第三个是门店直播,消费者没法到店时可以通过短视频、直播触达,让他们产生云逛店的感觉。

第四个是商场直播,比较靠谱的还是“百货模式”,核心点是要做好商品把控。

第五个是电商直播,指传统电商直播,淘品牌做电商直播的逻辑是用超低折扣和价格出清库存货,随着上半年的尾货潮,消费者已经厌倦了这种模式。电商直播需要思考的是如何给消费者提供个性化、定制化的供应链,以及有价值、稀缺性的产品。

对商家和内容创作者来说,思考如何积累私域流量池,这是我们一直在讲的社交电商模型,通过营销活动促成转化,通过转化积累数据形成私域矩阵,做好老客留存,同时用内容做二次触达和复购,最终不断给消费者提供更多价值,他会带来更多分享裂变,形成自己的私域流量池闭环。我们认为直播电商的本质还是电商,所以这套社交电商的模型,直播场景里依然适用。

我们认为直播并非是机会,私域流量才是机会,而短视频和直播是这个机会里最好的手段。短视频和直播会有什么样的优势?

第一点,传统电商的内容方式是在卖功能,我有需要了才会去买,新的流媒体时代里,更多主播和商家在售卖场景、售卖”生活方式“,告诉观众我在用什么、价值点是啥,效率会比原来搜索式电商效率高很多倍。

第二点,刷短视频会产生“云逛街”的感觉,尤其对于非一线城市消费人群,价值相当大。

第三点,直播的互动性,在不断和消费者的沟通互动中可以很好地促进冲动消费。

博洋家纺的直播案例,把活动商品和优惠传达给用户,刺激订购,同时会利用抽奖系统做抽奖,主播用惊喜价格做预告,刺激下单,提升转化率。最终GMV超过4000万,客单价将近8000元。

责任编辑:hnmd003