90后合伙人联手造爆款 借道电商逆袭内销市场

“今年澄海的爆款有点多。4月以来，我们有款儿童购物车在京喜的店铺销量超过20万。接下来，过家家系列新品可能再爆。”穿着红色人字拖，一身“五条人”打扮的陈楷宏，指着办公室内铺满地面的儿童过家家洗衣机、冰箱、灶台，盘算着哪个单品将火爆全网。

生于1993年的陈楷宏就是澄海玩具产业带典型的“继承者”。新冠肺炎疫情发生后，他们所在的外贸工厂转入内销市场，并成为今夏国内爆款玩具的主要幕后推手。出自澄海的粉色小猪泡泡相机火遍全网并成功破圈，变成年轻人的街拍道具。莫兰迪色儿童购物车、9.9元尤克里里、合金小汽车、积木桌等，线上销量动辄突破10万件。相比于父辈，他们更懂得紧跟时下热点，持续研发新品，并联合电商平台打造有竞争力的线上爆款。

在全球，有70%-80%的玩具来自中国出口。在中国，80%左右的出口玩具则来自于广东澄海玩具产业带。早年，澄海玩具从家庭作坊式生产起步，主要是来料加工，生产一次成型的静态玩具。如今，融入声、光、电、智能等新技术和文化创意设计的中国爆款玩具开始大量涌入国际市场。“世界玩具看中国，中国玩具看澄海”。但不同以往的是，一批植入互联网基因的90后、95后已经接替父辈们成为玩具行业的“新掌门”。今年7月底，南都联合京东旗下社交电商平台京喜探访澄海玩具工厂时也惊奇地发现，无论是工厂老板，还是电商运营的领头人，90后CEO已成为潮汕玩具产业带的中流砥柱。

工厂每月研发新品

90后合伙人联手造爆款

生于1993年的陈卓越大学毕业在广州闯荡了三年后，仍然选择了回家卖玩具。他同继承玩具家业的90后小伙伴们合伙开工厂、做电商公司，变成了澄海玩具产业带的“新掌门”。

作为澄海玩具新生代力量，陈卓越们自小对玩具产业极其熟悉。“我们家2009年到2012年做过玩具代加工。”陈卓越告诉南都记者，近几年，退居二线的父辈们逐渐将工厂转移给90后，年轻人有自己的打法，愿意尝试电商、直播、短频品等。

2017年返乡创业时，陈卓越恰好遇到京喜等电商平台开展产业带溯源项目。看中机会的他以电商为切入点，并在2018年同现在两位90后合伙人开办了蒙迪思玩具工厂。

在陈卓越看来，线上渠道最大的特点就是洞察消费者的能力非常快速，这使得制造厂家能够快速地调整产品设计，一款玩具成为爆品后，电商平台一两天的出货量即可追平此前所有的销量。而线下销售，新品发布后要在一两个月后才能得到市场反馈。他告诉南都记者，当父辈和部分工厂意识到这种局面后，他们会主动提供新品。“今年疫情后更明显，不少工厂主动来咨询能不能在线上帮忙推广新品，或者生产专供线上销售的产品。”

电商无疑是澄海今年的年度热词。与以往按部就班地备战圣诞季、依照国外客户数月前下好的订单然后有序地生产不同的是，中小外贸工厂为自救开始主动转攻线上，代办国内3C认证证书的第三方机构成了最繁忙的地方。

“整个澄海的节奏一下变快了。以前不用备现货，或在两天内发货。更不用担心一款产品打爆后，工厂如何在短期内应对快速上升的订单。”汕头市澄海区电子商务协会相关负责人告诉南都记者，现在的朋友圈内，年轻人谈论最多的就是今天哪款又爆单了。

电商也为澄海年轻人提供了更多机会。无论是研发、选品、拓展渠道，他们都有自己玩法。以陈卓越的工厂为例，研发团队每个月不间断产出新款，合伙人们筛选后，推广留下来的产品。

“父辈们是几款产品打天下。他们为客户提供固定款式，有些款甚至生产了很多年。”蒙迪思玩具负责人陈育向南都记者表示，玩具行业研发周期长，更新极慢。但爆款门槛高、生命周期短，一般1-2个月后就会推广下一个新品。这就要求工厂研发能力强，及时开发出自家新品。

作为京喜核心商家，陈卓越今年在京喜打造了多款爆款玩具，比如四驱越野车、积木、变形车等。618期间，他的“亿创空间”品牌日均订单量环比上个月提升了200%，四驱越野车玩具卖出了3万笔订单，C2M定制积木环比上个月增长了40倍。

放弃继承服装厂转做玩具

电商团队大多95后

喜欢琢磨产品细节，平时穿着人字拖大裤衩的陈楷宏同样是澄海玩具的“继承者”。生于1993年的他家中虽有服装厂，却在考上大学一年后放弃工商管理的专业，回家开起了玩具厂。“我们这边很多年轻人很早就出来做事，大家优先考虑进入玩具行业。”

看到国内电商迅猛发展的势头，陈楷宏两年前转攻线上销售。但由于竞争激烈、流量成本高，起色并不大。但今年新冠肺炎疫情到来后，此前积攒的电商运营经验成了他所在的工厂快速转型的优势。

7-8月是澄海产业带玩具工厂准备新品的时间。南都记者在陈楷宏办公室看到，地面上铺满了过家家系列玩具，马卡龙颜色的灶台、造型逼真且自带小道具的洗衣机、冰箱等，这些是他们近期准备上架的新品。

“我们研究了过家家系列市面上的不少产品，看评论、调整比例，研究宝妈群体的喜好，前后花了一年多时间，仅模具就投入100多万。”奇尔飞煌电商运营负责人黄树杭向南都记者表示，新款过家家系列是他们下一阶段力推的爆款。

除此之外，由于线上渠道回款更快，公司现金流压力减轻，陈楷宏决定向电商渠道转型，未来将以线上为重点渠道，发力新品。近期，奇尔飞煌已组建20多人电商团队，其中大部分是95后年轻人。

“今年4月20日，京喜与澄海达成战略合作，并将其首个全国工厂直供示范基地落地于此，扶持一批核心种子商家，帮外贸企业开拓线上销售渠道。”7月底的线下招商大会上，京东集团京喜事业部玩具类目经理张光辉告诉南都记者，接下来，他们将以新品带动细分品类，打造平台专属爆款玩具，并扶持一批标杆商家。作为京喜六大品类之一，玩具已成为该平台今年重点突破的品类。

事实上，陈楷宏此前在京喜平台已经尝到头啖汤。“我们在京喜奇尔飞煌拼购店上架了一款儿童购物车，原先是出口产品，针对国内市场，我们将颜色调整为了莫兰迪色。再加上平台的百亿补贴优惠，目前累计售出了数十万单，转化率高达60%。”据悉，今年618期间，奇尔飞煌玩具累计订单超过13万，成为玩具类目TOP标杆商家。

“与平台深度合作，如何做出一款有竞争力的产品是最重要的。”陈楷宏告诉南都记者，他们的工厂接下来将主要围绕产品下功夫。只有产品具有绝对优势，再加上平台给予核心种子商家的流量扶持，才有机会在京喜平台将新品打爆。

96年小伙揣两万元回家做电商

疫情期间销量涨三成

“澄海现有16000多家工商注册工厂，上下游企业13000多家，玩具企业高达3万多家。”据广东汕头市澄海玩具协会副会长兼秘书长杜瑞生介绍，年轻化是澄海玩具产业带一大趋势。起步于上世纪80年代的澄海玩具企业，历经40年发展已形成完整产业链。

“从最初为企业代工的普通家庭作坊，再到2000年后生产遥控汽车、飞机等高科技型产品的玩具企业，澄海玩具经历多个不同阶段。随着时间的发展，第二代、第三代年轻人已经起来，接管家里的工厂。”杜瑞生接受南都记者采访时表示，理念更新潮的年青一代敢闯敢做，是澄海做电商、高科技产品的主力。

生于96年的李捷祺两年前揣着两万元就辞职回澄海做电商卖玩具。“当时我和老表一人出两万就起步了。家里父辈没有玩具工厂，但澄海人总有几个做玩具的亲戚。”

在他的圈子中，同龄人普遍考虑拓展线上渠道。他们到国外参展，留意时下年轻人的想法和消费习惯，将自己的创意容易融入到设计之中，与工厂联合开发新品，尝试打造出有差异化产品。

“疫情期间，我们在京喜的店铺销量增长了30%。”李捷祺告诉南都记者，疫情放大了电商平台优势，身边不少95后考虑做电商。他们不再追求一味低价或跟风，而是选择搭建团队，注重研发板块，希望能将自己的想法反馈到生产端，进而影响整个行业。

张光辉也希望京喜平台能够与这批“继承者们”碰撞出更多火花。他发现，京喜平台核心玩具商家大多是90后95后，他们不仅能够快速适应电商平台变化，接受能力强，且在选品、玩法方面有自己的想法。“他们不看重包装的颜值，更在乎实物的颜值。了解玩具流行趋势，选品时会与平台互动。这批‘继承者们’擅长抓热点，对于制造爆款有自己的一套逻辑。”

创二代借电商逆袭

内销订单从零增至六成

618结束之后，澄海玩具产业带的“继承者们”手握不少日订单量过万的爆款。杜绍东也不例外，从未做过内销市场的他尝到了甜头。第一次参加618大促，他们在京喜的拼购店就跑出了两大日销量超过三万单的爆款，店铺日均订单环比提升了4倍。“浴室戏水小乌龟一天卖了3万单，出口的合金车拆为小包装后单日订单超过7万单，之前积压外贸库存销售的差不多了。”

杜绍东也是地道的澄海玩具产业第二代，他接受南都记者采访时表示，疫情发生前，外贸订单体量较大，一直没有时间做电商。长期以来，工厂不了解下沉市场，转入内销市场时较为迷茫，不知道该以哪类产品、什么价位切入国内市场。

仓库积压大量货品的杜绍东本打算上架客单价高、体型大的遥控变型车，最后在张光辉的建议下选择用9.9元尤克里里打爆市场。618到来后，该款产品销量直线上升，十万条库存仅剩一半。据介绍，6月1至3日，恩宝仅3天的订单量比4月全月的1.46倍，日均订单量比5月翻倍。

“不少玩具企业对国内市场完全不熟悉。国外喜欢大规格、大包装，国内则倾向于小包装、功能性强的产品。”张光辉接受南都记者采访时表示，掌握大量用户数据的平台指导企业推出定制化产品，如小规格积木，工厂仅需改变积木数量和包装，调低价格后快速上架，可快速起量。

据介绍，针对澄海玩具产业带企业，京喜运营人员采用一对一沟通，为企业提供选品、包装、营销等扶持，并通过快速组织流量资源、策划营销活动、直播带货等方式帮助商家解决滞销难题。

作为京喜重点扶持种子商家，杜绍东的外贸工厂已度过危机，内销市场占比从零提升到了六成。对下沉市场有了清晰认知的他下半年准备紧跟平台节奏，除了大众接受度较高的常规款外，研发高客单价新品，借助京喜社交玩法打造更多爆款。

专访

南都专访广东汕头市澄海区电子商务产业协会会长姚佳宏：

电商助力澄海玩具打通多纬度销售渠道

扩大内需、发挥大市场的活力将成为中国经济转型升级的关键。打通生产、分配、流通、消费各个环节，逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局成为今后的经济新常态。

澄海是全国闻名的玩具礼品生产和出口基地之一。全区从事玩具礼品及配套生产企业27000多家，年产值超亿元的骨干企业180多家，出现了奥飞娱乐、星辉互动娱乐和实丰文化、奇士达等4家玩具产业上市公司，小白龙、凯迪威等新三板挂牌企业，打造了中国资本市场中的“澄海板块”。

但今年来，新冠肺炎疫情爆发，给以出口为主的澄海玩具产业带来明显冲击。6月17日，国务院办公厅颁发《关于支持出口产品转内销的实施意见》，对推动和帮助澄海区企业出口转内销提供了利好契机。

“澄海区鼓励和支持企业做好出口转内销，尤其是玩具作为劳动密集型企业，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定，支撑就业稳定。”澄海区工信局相关负责人介绍，主要举措包括认真落实各级支持出口产品转内销政策，促进商品流通的发展;引导企业开发网上综合展销平台;加强资金支持等。

与此同时，澄海也在探索“玩具+直播”、“玩具+短视频”新模式，推动玩具贸易多业态转化、数字化转型。广东汕头市澄海区电子商务产业协会会长、广东宝奥现代物流投资有限公司总经理姚佳宏日前接受南都记者专访时表示，电商正在帮助澄海玩具企业打通多纬度销售渠道。

南都：今年受疫情影响，澄海玩具出口市场冲击明显，您怎么看玩具产业今后的发展走势?

姚佳宏：总体看，一些原先技术含量不高、比较廉价的产品，面临部分海外订单退订，或货发不出去，或结算延期等问题，很多小企业出现了很大困难。但疫情期间很多人宅在家，积木类、益智类玩具的需求也比较大。如果只是纯玩类型的玩具，未来的路可能会越走越窄，但如果把玩具的科技含量提升，并跟科技、教育、文化相结合，跟儿童智力开发相联系，应该能得到小孩父母甚至长辈们的认同，发展空间还是非常大。现在这个趋势也在慢慢显示，益智类的实体玩具是有顽强生命力。

南都：澄海玩具出口转内销，您认为有哪些优势和不足?协会在其中发挥什么作用?

姚佳宏：澄海玩具之所以能成为世界玩具生产基地，在于产品质量好、物美价廉。同时，澄海人民擅经商、吃苦耐劳，这也是澄海玩具产业带很大的优势。

但近几年传统贸易逐步被电商贸易“蚕食”，对生产企业来说，传统生意越来越难做，必须另找渠道，逼着他们转型。可是，以前澄海传统出口企业跟客户谈的是大宗生意，几百上千条货柜的生意。转做电商，面对的是庞大的终端消费者以及后续的系列服务。从物流到通关，从海外仓建设，到售后服务等，他们以前都没碰到过。如果不转，可能是等死。如果触电，也可能是找死，他们会有这种担忧。

随着国内生活消费水平越来越高，大家其实也开始探索减少出口比例增加内销市场或全部转内销市场。很多事情一个巴掌拍不响，一方面玩具企业想转内销想“触电”，另一方面，电商平台的竞争越来越激烈，它们也下沉到产业带主动寻找优质产品。这两个巴掌都伸出来，大家就握手了。

宝奥城作为澄海玩具产业的一个标志，目前有1000多个入驻商家，电商协会有300多个会员单位，以玩具卖家为主，选品速度、效率、范围在这里都可以成倍提高，这里具备筛选、推荐优质厂家产品的能力。而电商协会作为中介纽带，则是一个可以让澄海的玩具产品厂家与电商握手的平台。

南都：电商协会在哪些方面服务和助力玩具行业转型?

姚佳宏：在产销对接方面，对部分专注产品研发与供应的外贸企业，协会通过线上线下相结合的方式，举办了多场选品会，帮企业对接国内电商平台及卖家并且建立供应合作关系。比如与深圳跨境电商协会等合作，组织玩具企业抱团参展，打造澄海玩具产业带品牌出海。

在运营提升方面，协会通过举办服务商对接会(电博会、玩博会等)，帮助企业迅速建立国内及跨境电商业务。协会还引入了专业玩具直播基地，帮助企业快速建立直播带货渠道。

在资源对接方面，协会一方面对接国内主流电商平台，与平台形成战略合作关系，整合平台资源，帮助出口转内销企业进行各项运营培训及平台流量支持，帮助企业快速提高内销销量。另一方面，协会也对接外部跨境电商运营资源，帮助企业提升在跨境电商运营中的竞争力。

在人才孵化方面，协会与当地院校、宝奥城合作，共同建立了宝奥电商人才孵化基地，帮助企业建立电商团队，订单式输送专业人才。

南都：今年4月，澄海区电商协会与京喜建立战略合作。双方将主要在哪些方面合作?未来还有哪些计划?

姚佳宏：京东旗下社交电商平台京喜与澄海电商协会建立战略合作，成立澄海玩具产业带示范基地，针对澄海玩具产业带将会为商家带来扶持政策，建立种子商家培训，平台通过自身的活动和渠道进行扶持，还有外贸转内销，简化开店流程，加快示范基地商家开店审核等等。

未来双方还计划在宝奥城协同电商协会共同建立京喜成长中心，孵化商家成长，帮助外贸工厂转内销，解决积压库存问题，而且每个月会针对澄海玩具产业带举办一到两场专场大促活动，建立标杆商家等等。

关键词： 玩具业 电商