二选一？他们到底在争夺什么

年初，不少商家陆陆续续向社交电商平台爱库存反馈说，唯品会向他们或明示、或暗示“如果想要继续和唯品会合作，就要中断与爱库存的合作，不然就会将商品强制下架”。

进入8月份后，收到“二选一”要求的商家越来越多了，从最初的十几家发展到100多家。于是，爱库存在社交媒体上发布了一份《关于抵制唯品会不正当竞争行为》的声明。按照爱库存的说法，声明发出后，唯品会强制要求商家“二选一”的行为变本加厉、愈演愈烈，受影响商家数量从8月初的100多家增加至400多家。

没有办法了，因为得不到对方的正面回应，9月11日，爱库存正式向国家市场监督管理总局等部门提交实名举报函。

唯品会的说法

记者就此事联系了唯品会，对方表示：除了“不属实”三个字，不会有其他任何表态。

商家的说法

记者联系了多位同时在两个电商平台都有销售的商家，他们纷纷表示“不愿意接受采访”。最终，一位来自浙江的服装企业负责人接受了我们的视频采访。他见到记者的第一句话就是“完了，我们屯了很多原料，这下计划全部被打乱”!

事情还要从8月份说起。8月4日，唯品会联系公司，“含蓄”地问，“你们在其他渠道有销售吗”?在得到肯定的答复之后，对方当时并没有明确的表态。几天后，唯品会再次来电，明确表示“如果你在爱库存上有上架，那么请下架，否则我们会把你们所有商品下架”。

一个两难的选择。对于商家来说“能不能卖货?回款是否迅速?”是唯一需要考虑的。怎么办?衡量再三，浙江这家企业选择了爱库存。至于原因，我们后话再说。

两种不同的商业模式

唯品会的B2C

成立于2008年的唯品会，凭借大牌低价为核心的“线上奥特莱斯”模式快速崛起。2012年从奢侈品折扣变成了全品牌折扣，进入超高速增长期。2015年4月，唯品会股价创下30.72美元的历史最高点，市值一度达到约200亿美元。

最新发布的今年第二季度财报显示，唯品会的净营收达241亿人民币(约合34亿美元)，同比增长6.0%，GMV突破384亿人民币，活跃用户同比增长17%。

而从整个市场来看，在新冠疫情得到控制后，全国网络零售店铺就开始逐渐复工。一季度末，对350万家主要网络零售店铺的监测结果显示，截至3月底，全国网络零售店铺复工率达85.6%，较2月底提高15.2个百分点。其中，B2C企业店铺复工情况良好，店铺复工率达89.3%。相对于C2C，B2C占网络零售额的比重较大，2019-2020年，这个比例大部分时间保持在75%以上，而C2C占网络零售额的比重整体在23%上下波动。今年一季度，B2C网络零售额达1.7万亿元，同比增长4.5%，市场优势依旧明显。

爱库存的S2b2C

S是平台，b是小店主，C就是消费者。爱库存是一个去中心化的品牌特卖平台，它的商业模式简单地说，就是一头链接上万个品牌商家，另一头牵手200多万注册的网络店主。由这些小店主迅速地将产品通过私域流量，送抵消费者。

本质上看，其实爱库存降低了小店主开店的门槛。公司为这些小b提供SaaS软件、供应链、物流服务等等。每天，有上百个品牌的几万SKC(单款单色商品)供店主选择，小b要做的，就是利用社交关系链开设专属于自己的店铺。

他们到底在争夺什么

近十年来，关于电商平台间的“二选一”纷争不断。只是这一次，发生在了唯品会和爱库存之间。2020年的特殊情况，让很多品牌库存高企。对于“品牌特卖”的电商平台而言，这却是一个利好，一方面货源充足，另一方面消费行为习惯的改变，让用户进一步强化了对特卖模式和折扣好货的青睐。当然，平台之间的库存争夺战，也愈发激烈起来。

虽然都是以品牌库存尾货为卖点，从模式上看，唯品会与爱库存并不冲突，前者是中心化的电商平台，后者的销售链路则建立于去中心化的小b的私域流量。但是爱库存所代表的社交电商，却对流量成本飞涨的传统电商，带来了前所未有的冲击。一位业内人士告诉记者，爱库存之前的销售体量差不多是唯品会的一成，很短的时间内上涨到了两成。而某家服装企业更是这样告诉记者：因为模式的差异，同样的商品放在唯品会销售，价格要高一些，结果就是退货率也会相应提高，同时唯品会的仓库模式也导致了周转缓慢，货物只有累计到一定的量才能进行退货。相比之下，爱库存的模式更有优势一些，比如在社交电商的新模式下，商品终端的触达更快，回款也就更快。

目前，唯品会已经将Slogan从“全球精选，正品特卖”调整为“品牌特卖，就是超值”。这意味着模式虽然还是特卖，但品牌可能会大众化，两家电商在品牌特卖上会出现一定重叠。目前，双方重叠的品牌不到10%。而一家服装企业更是明确表示，就自家公司而言，在这两家平台上的打法是完全不一样的：唯品会上主要上线当年的新元素产品，因为唯品会的人群相对年轻，因此企业会把新产品放在这个平台上，起到“测款”的作用。

杀敌一千，自损八百。对于大多数商家而言，手心手背都是肉。而对于唯品会和爱库存这样的特卖电商而言，上面有来自综合电商特卖频道的压力(阿里的准点抢购、京东的秒杀)，下面也有社交拼购电商(拼多多)的竞争，不管是获客速度、规模和成本，都与其自身的商业模式有关。未来，他们竞争的也不再只是争夺用户，而是谁先触达用户。

或许，在再长远一些的未来，随着C2M反向定制的发展，“再无库存可卖”也并非毫无可能。

年初，不少商家陆陆续续向社交电商平台爱库存反馈说，唯品会向他们或明示、或暗示“如果想要继续和唯品会合作，就要中断与爱库存的合作，不然就会将商品强制下架”。

进入8月份后，收到“二选一”要求的商家越来越多了，从最初的十几家发展到100多家。于是，爱库存在社交媒体上发布了一份《关于抵制唯品会不正当竞争行为》的声明。按照爱库存的说法，声明发出后，唯品会强制要求商家“二选一”的行为变本加厉、愈演愈烈，受影响商家数量从8月初的100多家增加至400多家。

没有办法了，因为得不到对方的正面回应，9月11日，爱库存正式向国家市场监督管理总局等部门提交实名举报函。

唯品会的说法

记者就此事联系了唯品会，对方表示：除了“不属实”三个字，不会有其他任何表态。

商家的说法

记者联系了多位同时在两个电商平台都有销售的商家，他们纷纷表示“不愿意接受采访”。最终，一位来自浙江的服装企业负责人接受了我们的视频采访。他见到记者的第一句话就是“完了，我们屯了很多原料，这下计划全部被打乱”!

事情还要从8月份说起。8月4日，唯品会联系公司，“含蓄”地问，“你们在其他渠道有销售吗”?在得到肯定的答复之后，对方当时并没有明确的表态。几天后，唯品会再次来电，明确表示“如果你在爱库存上有上架，那么请下架，否则我们会把你们所有商品下架”。

一个两难的选择。对于商家来说“能不能卖货?回款是否迅速?”是唯一需要考虑的。怎么办?衡量再三，浙江这家企业选择了爱库存。至于原因，我们后话再说。

两种不同的商业模式

唯品会的B2C

成立于2008年的唯品会，凭借大牌低价为核心的“线上奥特莱斯”模式快速崛起。2012年从奢侈品折扣变成了全品牌折扣，进入超高速增长期。2015年4月，唯品会股价创下30.72美元的历史最高点，市值一度达到约200亿美元。

最新发布的今年第二季度财报显示，唯品会的净营收达241亿人民币(约合34亿美元)，同比增长6.0%，GMV突破384亿人民币，活跃用户同比增长17%。

而从整个市场来看，在新冠疫情得到控制后，全国网络零售店铺就开始逐渐复工。一季度末，对350万家主要网络零售店铺的监测结果显示，截至3月底，全国网络零售店铺复工率达85.6%，较2月底提高15.2个百分点。其中，B2C企业店铺复工情况良好，店铺复工率达89.3%。相对于C2C，B2C占网络零售额的比重较大，2019-2020年，这个比例大部分时间保持在75%以上，而C2C占网络零售额的比重整体在23%上下波动。今年一季度，B2C网络零售额达1.7万亿元，同比增长4.5%，市场优势依旧明显。

爱库存的S2b2C

S是平台，b是小店主，C就是消费者。爱库存是一个去中心化的品牌特卖平台，它的商业模式简单地说，就是一头链接上万个品牌商家，另一头牵手200多万注册的网络店主。由这些小店主迅速地将产品通过私域流量，送抵消费者。

本质上看，其实爱库存降低了小店主开店的门槛。公司为这些小b提供SaaS软件、供应链、物流服务等等。每天，有上百个品牌的几万SKC(单款单色商品)供店主选择，小b要做的，就是利用社交关系链开设专属于自己的店铺。

他们到底在争夺什么

近十年来，关于电商平台间的“二选一”纷争不断。只是这一次，发生在了唯品会和爱库存之间。2020年的特殊情况，让很多品牌库存高企。对于“品牌特卖”的电商平台而言，这却是一个利好，一方面货源充足，另一方面消费行为习惯的改变，让用户进一步强化了对特卖模式和折扣好货的青睐。当然，平台之间的库存争夺战，也愈发激烈起来。

虽然都是以品牌库存尾货为卖点，从模式上看，唯品会与爱库存并不冲突，前者是中心化的电商平台，后者的销售链路则建立于去中心化的小b的私域流量。但是爱库存所代表的社交电商，却对流量成本飞涨的传统电商，带来了前所未有的冲击。一位业内人士告诉记者，爱库存之前的销售体量差不多是唯品会的一成，很短的时间内上涨到了两成。而某家服装企业更是这样告诉记者：因为模式的差异，同样的商品放在唯品会销售，价格要高一些，结果就是退货率也会相应提高，同时唯品会的仓库模式也导致了周转缓慢，货物只有累计到一定的量才能进行退货。相比之下，爱库存的模式更有优势一些，比如在社交电商的新模式下，商品终端的触达更快，回款也就更快。

目前，唯品会已经将Slogan从“全球精选，正品特卖”调整为“品牌特卖，就是超值”。这意味着模式虽然还是特卖，但品牌可能会大众化，两家电商在品牌特卖上会出现一定重叠。目前，双方重叠的品牌不到10%。而一家服装企业更是明确表示，就自家公司而言，在这两家平台上的打法是完全不一样的：唯品会上主要上线当年的新元素产品，因为唯品会的人群相对年轻，因此企业会把新产品放在这个平台上，起到“测款”的作用。

杀敌一千，自损八百。对于大多数商家而言，手心手背都是肉。而对于唯品会和爱库存这样的特卖电商而言，上面有来自综合电商特卖频道的压力(阿里的准点抢购、京东的秒杀)，下面也有社交拼购电商(拼多多)的竞争，不管是获客速度、规模和成本，都与其自身的商业模式有关。未来，他们竞争的也不再只是争夺用户，而是谁先触达用户。

或许，在再长远一些的未来，随着C2M反向定制的发展，“再无库存可卖”也并非毫无可能。

关键词： 电商平台