上千万人的在线购物狂欢 为什么是辛有志站上了直播电商的时代大舞台？

618电商大战之后，快手主播辛有志辛巴逐渐走出“快手圈”、进入到更广阔的大众视野中。曾几何时，年中大促是淘宝、苏宁、京东等传统电商的主场，各类营销玩法已经深深烙在消费者的记忆中。不过，今年直播电商凭借直观、生动的购物体验力压传统电商大促的“满减”、“五折”套路，成功吸引了消费者的眼球。

快手主播辛有志辛巴6月14日回归首秀带货12.5亿、同框快手电商代言人张雨绮带货2亿多、周大生辛选珠宝节4亿多、回家乡黑龙江助农近2亿元等等，直播带货出圈的例子不一而足。电商行业发展至今，历经多次的转型和升级，与十几年前刚起步阶段的电商已有天壤之别。今天随着视频直播带货得兴起，并以数倍于传统电商的速度向上发展，电商行业的新格局逐渐形成。与此同时，直播电商的高速发展也越来越多的获得各行各业的关注和青睐。

据艾媒咨询报告显示，中国直播电商行业总规模达4338亿元，预计今年规模将翻一倍。以视频为代表的直播带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验。直播带货转化率高、营销效果好等也逐渐成为企业、品牌的新增长动力。

上千万人的在线购物狂欢

说到直播电商的第一次6月年中大促就不得不提辛有志辛巴6月14日在快手的回归首秀。据官方资料显示，辛有志辛巴是快手的一名主播，目前在快手拥有5100多万的粉丝，同时也是直播电商品牌辛选的创始人。在带货直播界，虽然李佳琦、薇娅更为出圈，但论带货量，辛有志辛巴不容小觑，并且他的领先程度是断崖式的。

辛有志6月14日刚创下一场直播卖货超过12亿的纪录，其中有三个单独的链接卖过亿。这一数字超过了2019年苏宁的日均销售额，是唯品会日均销售额的2倍多。仅有阿里巴巴、京东、拼多多的日均销售额比这个数字高。一个带货主播堪比一个平台的时代到来了。知名电商分析师李成东认为，辛巴直播成交额12亿，单品销售额有过一亿的。对比其他头部主播，正常水平发挥一场成交额5000万，优秀发挥一场上亿，辛有志辛巴一场直播12亿，就相当于其他头部主播做了半个月。

6月14日辛有志开播当晚，共计有2350多万来自不同地方、不同职业、不同年龄的人走进辛有志的快手直播间。开播后，直播间涌入100多万粉丝，人气迅速登顶全国榜首。在与粉丝互动13分钟后，辛有志开始进入带货节奏，首款产品后天气丹护肤套盒上架3分钟，成交额达1.48亿元，此后GMV一路上涨：1小时4分钟3亿，2小时4分钟5亿，5小时9分10亿……最后带货成绩定格在10小时12.5亿+，成为行业内首次个人单场带货突破10亿的直播带货。

在之后的周大生珠宝专场中，辛有志单场直播总观看人数超1000万人次，销售额达到4.12亿，相当于近300个线下店一年的营业总额，这也是珠宝行业的直播新纪录。放在整个大环境下看，辛有志动辄一两千万人的在线观看和高转化率，稳站6月年中大促直播电商的关键性位置，也让人开始关注这个接连创造直播带货新纪录的带货主播。

为什么是辛有志?

在卖了12.5亿之前，辛有志一向低调，选品带货占据了每天工作的绝大部分时间，几乎未出现在媒体的视野中。回归首秀后，很多行业内的人都在试图寻找一个答案：为什么辛有志能够一场带货12.5亿?为什么40多天不直播还有那么多粉丝天天等着他开播?又为什么是辛有志站上了直播电商的时代大舞台，成为了整个行业都必须要去研究和分析的现象级人物?有人觉得是因为他出手阔气地刷礼物，有人觉得是因为他很早就布局了供应链，还有观点认为是他的直播风格，话语体系让粉丝非常买单，等等。

辛有志辛巴出生在黑龙江农村，是一个很接地气的人。他种过地，卖过蔬菜，做过水果生意，杀过猪，卖过肉，做过跨境贸易，丰富的成长经历让他知道产品的生产过程、成本等商品的一系列关键性指标。辛有志曾跟他的团队谈起自己前几年回老家时，看见村里乡里的集市，一个个帐篷下卖着食品衣服化妆品保健品，“东西很次”他用了这么个词来概括，但价格却赶上了一二线城市的消费水平。

也就是说，很多低线城市和乡镇的消费者还在以昂贵的代价，买着一些品质很低的产品。因为一个产品从出厂到消费者手中，这中间层层流转所产生的额外成本，最终都被加到了这些信息不对称的消费者身上。

辛有志在直播时说，也许我和其他直播的差别，并没有那么大。但他的核心竞争力之一就是无论什么产品都能拿到对消费者来说极有吸引力的价格。方法也很简单，就是 在和商家谈判的基础上，自己再拿出真金白银继续补贴。这一招在“老铁文化”社会生态的快手里极其管用，因为你仗义，老铁们就认准了你。特别是当售卖的产品靠谱、价格便宜的时候，粉丝们等着主播开播卖货已是常态。

“我从2018年做供应链，一块一块和厂家谈价格，几年下来，他们(消费者)在我直播间不用考虑价格，也不用担心质量。”辛巴这么解释粉丝信任他的原因。实际上这句话隐藏的另一个信息是，厂商同样信任他，厂商在协议价格内不会亏损。

“我就是要给大家最‘值’的产品，我只赚厂商的钱!而且我也自己做供应链，做辛选，给大家定制好产品!”这是辛有志每次直播都会强调的一点，这击中了每个用户的心。虽然每个人对好产品的定义都不一样，但总归逃不开拆开包裹时，心里那一声由衷的“值”。

每场直播，都有成百上千万的粉丝跟随辛有志辛巴的推荐下单。辛有志负责挑选极具性价比的品牌好货，和厂商议价，供消费者以低于市场的价格买入。在这个商业链条里，消费者买到了高性价比的品质好物，辛有志辛巴也由此积聚了一批忠实的死忠粉和追随者，直播带货销售额屡屡创造新纪录也不足为奇了。

辛有志辛巴的实力和底气

在业内人士看来，直播电商有两个“死穴”：一是不能批量孵化头部主播;二是不能持续性产生足够的带货量。也就是说，只要企业能够做到上述两点中的任何一个，企业都可以将生意规模无线的做大。让人佩服的是，以上两点“死穴”，辛有志都成功的打通了。

“我们刚开始签约大网红，但是他们的专业、人设、性格，放在带货上不适合。于是我们转向培养有潜力的小网红。第一个是蛋蛋，虽然没有多少流量，但敬业、专业、可塑性好，有电商事业心，有潜力。”辛有志对于有潜力的小网红，有着清晰的定义：对直播带货有理解力、有格局、对产品敏感。他亲自挑选每一个自己的徒弟。他自己是这种人，所以他能够发现这种人，当她还没有发光的时候，辛有志就能在夜里看见她。

今年上半年，辛有志辛巴成功推出徒弟“蛋蛋小盆友”、“时大漂亮”、“爱美食的猫妹妹”等多位亿元带货主播，为直播电商行业带去新生力量。虽然没有他们的师父辛有志足够“出圈”，但这些主播随便拉一个出来战绩都很能打。

主播蛋蛋曾创造80分钟突破1个亿，单场直播带货4.8亿的带货记录，被粉丝称为新晋带货女王;4月18日，时大漂亮首场直播带货累计观看总人数超过1000万人次，10个小时成交额达到了5. 1亿元，成为名副其实的国际名品带货王;5月31日，猫妹妹挑战单场美食类破亿，开播100分钟交易额突破1亿，单场实现3.5亿的销售额，提升了美食带货的天花板;辛有志的徒弟们在不同领域创造的带货新纪录不断撩拨着行业的心。

超高销售额背后的核心逻辑是高性价比，也就是用户最关注的“价格”，而这也是辛有志的另一个优势所在，即缩短供应链、去掉中间商，让用户通过观看直播直连品牌，给消费者足够高的性价比商品。辛有志在跟粉丝聊天的时候说过，每次直播他和他的团队都会与近百家的品牌供应商联系，只选符合用户需求，有过硬质量保障，高性价比商品，让一切用产品说话。

在不久之前，辛选的一位高管曾经表示：“电商依旧不是国民级的消费方式，很少数人群给电商贡献了绝大部分的GMV。多数真实的消费并没有被真正发现，直播电商让供应链真正触碰到了这些人群。”辛有志就是那个发现了多数真实消费的人。

一切以消费者的需求为先，这是辛有志辛巴微直播挑选商品的首要标准。基于对消费者的真正了解，辛有志为他们定制商品，甚至是自建品牌搭建属于自己的供应链体系，只为能让用户拿到满意的产品。目前，辛有志创办的辛选已经有了数千名员工，有了百亿级别快速流动的供应链体系，有上千家工厂构成的柔性供应链和数千家品牌随时可以接入的供销与选品体系。

在辛有志及其团队主播的直播间里，辛选自制地产品不在少数。在6月14日那场直播中，辛有志辛巴直播间的商品链接主要来自三处，品牌天猫官方旗舰店、辛有志自有淘宝店——辛选、快手小店;卖了5500多万的棉密码和被爆卖的天气丹六件套等均是来自辛选供应链。有业内人士直言，“自有供应链体系是辛有志辛巴回归首秀能快速破10亿的关键。”

据公开资料显示，棉密码是辛有志辛巴研发的一款产品。“很多人都是通过这款产品认识到我/辛有志”是辛有志和他的妻子初瑞雪在直播时经常说地话。在广州白云美湾首届直播节上，售价100多元的棉密码卫生巾卖出了35万单，总销售额达3500多万元，抵得上中小主播整场直播的销售额。

直播电商破圈的关键

纵观不同形式电商的发展轨迹，无论任何形式获得流量的电商，最终还是会过渡到供应链的竞争，比拼的还是效率、价格、体验。直播电商也跳不出这个规律。也就是说，没有产品端和供应链的优势，极致性价比的商品给到用户，这种模式最终会失去核动力。辛有志正是抓住了这两点，最终实现了高黏性和高复购率。辛选供应链也是辛有志之于其他头部主播的绝对优势，未来这一优势势必将越来越明显。

相较于传统电商，直播电商在连接消费者的需求端和生产者的供给端过程中，完全重构了消费场景和生产链条，不仅改变了消费者的行为模式、消费观念和对生活的重新认识，更为生产企业、品牌方提供巨大的增长机会以及产业链重构的机会。

目前，直播带货已经成为各大直播、短视频、品牌方、电商平台等的“标配”，行业内也已掀起了了直播带货的高潮。辛有志在供应链、主播孵化上的一些做法，或许可以为还在直播电商混战中求生的企业和主播们带去一点提示与思考。

关键词： 辛有