高息揽储“利益链”滋生融资顾问重出江湖

今年以来，不少银行纷纷开启大额存单、存款产品“降息”模式，但存款资源“冷热不均”的情况依然突出。北京商报记者近日发现，又有不少融资顾问再次重出江湖，打出“贴息”“赚外快”的口号寻找“土豪”银主，替银行揽客拉人，帮银行弥补存款缺口。当前可做贴息业务的地区主要以二三线城市为主，覆盖的银行类别以地方性城、农商行居多。分析人士指出，这一行为不仅抬高了银行的负债成本，也变相增加了银行流动性管理难度。

融资顾问牵线“拉存款”

在当前银行对于存款需求无法降低的前提下，“时点冲存款”已变为更加日常的行为。有需求自然就有市场，一条高息揽储“利益链”便从中滋生，银行花高价钱“买钱”，融资顾问利用人脉和资源“找钱”赚取利差。

“银行存款冲量”“有需求的土豪欢迎私我”“承办各类银行存款业务”……王悦(化名)是一名融资顾问，他不属于任何金融机构，对客户公开的身份为“银行存款项目招商经理”。

每月中下旬、季度最后一个月下旬是王悦最忙的时候，为了替银行增加日均存款规模，他每天都要在线上发布帖子寻找可以提供存款的“土豪银主”，为银行弥补存款缺口。他告诉北京商报记者，“我现在承接各类银行存款业务，有灵活期限也有定期存款，灵活期限为月末存入100万元，存1天就可以返现，不算银行本身的存款利率，返现利率最高可以做到1.5%，也就是说100万元存入1天可以拿到1.5万元的奖励，资金量越大奖励的越多”。

和王悦一样，另一位融资顾问闫民(化名)在过去的一季度也经历了“买存款”的过程。在当前的时间节点他不建议客户进行短期储蓄，“一季度已经过去了，就算存入行里也不计入整体考核，如果客户资金不紧张，可以选择较长的存入时间，最低起存3个月这样可以拿到长期收益”。

“我们只收资金量大的客户，最好是1000万元，存款流程需要去当地亲自办理。给到的‘奖励’就是存款返现形式，在银行原有的存款利率之外再加1%-3%的贴息，贴息是预先支付，即在存完款项拿到存单的当天就可以兑付利息，存入的时间可以由客户自行选择。”闫民说道。

光大银行金融市场部宏观研究员周茂华指出，出现融资顾问牵线“拉存款”主要是部分地方性银行负债压力大，融资顾问充当资金供需中介获得一定收益;此类揽储势必增加部分银行的负债成本，不利于存款市场正常竞争秩序;同时，这种方式存款稳定性不够好，也变相增加了银行流动性管理难度。

贴息揽存推高银行负债成本

在金融市场中，融资顾问这一角色一直缺乏透明度，他们捏造的身份变化多样，但大多数都和银行挂钩，例如某银行客户经理、某银行存款经理等，在交易环节完成后，还需要收取一定比例的佣金。

“融资顾问的佣金和客户存入的资金有关，存入的量越大收取的比例就越多。”一位融资顾问表示，“佣金相当于银行开给我们的‘中介费’，通常为客户存入资金的0.2%-0.5%左右，一次性收取，我们一般对接千万资金量以上的个人客户，百万元资金太零散，不如大额资金受欢迎，零散资金对银行揽储的考核也没有太大的作用。”

另一位融资顾问也透露称，“各家银行开出的‘中介费’不一样，但基本都在0.3%左右，今年利率下行，行情不好，银行补贴的力度不大，以前银行给客户‘贴息’最高能做到4%，今年最高可以做到2%，相应的银行给融资顾问的‘中介费’也缩水了”。

近期，市场利率定价自律机制鼓励中小银行下调存款利率浮动上限，在这之后，部分国有银行、股份制银行陆续加入存款产品利率下调队伍，相继将大额存单利率基数调降0.1-0.3个百分点。当“降息”成为常态，此类靠高额回报和变相增加支出增长的存款，无疑会加剧存款竞争混乱。

资深银行业分析人士王剑辉指出，此类“花式”揽储行为最终会给银行造成一些隐患，整体上推高了银行储蓄资金成本。若拿到资金后，银行的业务量和业务收益不能和成本相匹配，就会造成入不敷出的潜在风险，这种潜在风险积累过多就会导致银行整体资金流出现问题。

北京商报记者调查发现，当前可做贴息业务的地区主要以二三线城市为主，覆盖的银行类别以地方性城、农商行居多。除了融资顾问外，还有一些疑似为银行内部员工人士也通过社交媒体发布揽储信息表示，“完成行内分配的存款任务，需要的私我，可以上门办理”。还有部分疑似村镇银行员工人士也发布信息称，“我是银行员工，不冲时点，只做1-3年定期存款，存入1年的利率高达4.25%”。

增加稳定储蓄来源

在利率市场化、同业竞争、监管环境变化等行业背景下，此类“花式揽存”的背后也从侧面反映了地方性银行的揽储困局。就在不久前，内蒙古林西农商行发布的一则引进资源型人才公告一度火上热搜，在公告里，该行明确表示，招聘的5位入围候选人要在10日内存够不低于1000万元存款才能进入下一环节。

公告一出，引发全网讨论，这究竟是在招人还是在“拉存款”?目前该公告已被撤下，但对于地方性银行揽储难的话题热度一直未曾降温。

揽储已经成为银行员工一项十分重要的考核任务，一位地方城商行员工向北京商报记者表示，“揽储任务直接和工资、年终奖挂钩，除了分支行的任务还有总行派发的集体任务，完不成就要扣钱。这两年因为疫情的原因考核指标有所下滑了，但完成起来还是有难度。巨大的吸储压力之下，除了使用各种关系拉存款，别无选择”。

在缓解揽储难题方面，周茂华直言，地方性银行应进一步完善内部治理，提升经营能力，增强金融产品服务创新能力，为市场提供适销对路、高质量服务入手，提升品牌和市场影响力，增强客户黏性;同时，积极拓宽融资渠道。

正如王剑辉所言，揽储应被地方性银行作为长期战略问题来处理，一方面，地方性银行应在某些领域、某些行业深耕细作自身的客群网络，客户稳定了才会有稳定的储蓄来源。另一方面，也要推出创新的产品以及金融服务，只有这样才能吸引到更多新客户。不能仅仅靠通过某些短期方式来提升储蓄规模，短期提升的储蓄规模对银行经营层面起不到实质性的推动作用。

关键词： 高息揽储 资深银行业分析人 银行整体资金流 贴息业务