90后大学生回小镇当“非遗守护人”,抖音电商为苏绣打开新市场

这是一个关于归来的故事。

故事的前半段，像大多小镇青年的人生轨迹那样，我们的主人公孙文婷通过考学，把握住关键的人生节点，走出小镇，走向更为广阔的天地。但不同寻常的地方在于，在适应了都市现代化、快节奏的生活之后，她却选择回到家乡，回到那片距离市区30公里的地方：镇湖。

转折的契机源于记忆中的苏绣。在这片沿着太湖湖岸线而建的水乡，不过两万的人口之中，有着八千名绣娘，绣品街上开了300多家刺绣店。在这里，几乎每家每户都以刺绣为生。

偶然的一次机会，她在一场展览上，看到了一副拍摄家乡苏绣主题的作品，画面中白发苍苍的老人挺直腰背，坐在绷架前一针一线地勾勒作品。眼前定格的画面，与记忆中的场景，跨越时空而重合。

孙文婷想：“苏绣值得被更多人看到。”

苏绣姑娘

对于刺绣来说，镇湖是个特别的地方，它是苏绣的发源地，这里家家户户的生活都围绕着刺绣展开。1993年，孙文婷在镇湖出生，从她有记忆开始，他们家的生活就与苏绣紧密联系着。

最早的时候，孙文婷的父母都是镇湖的刺绣厂工人，母亲是刺绣工人，父亲在厂里做会计。

等她五岁时，父母在镇上租了个门面，开绣品店。“那时店铺很便宜，但父母没有钱，都是借的。”那家店铺沿街而建，上下三层，下面做生意，上面住人，孙文婷就在这家刺绣店里长大。

前来拿货的客户在孙文婷家里的刺绣店合影

家里外婆、奶奶、母亲都以刺绣为生。外婆和奶奶擅长花鸟，上世纪九十年代，她们在被套、腰带上绣上这样寓意吉祥的图案，这些作品会出口到海外，很受外国人欢迎。而母亲则更擅长绣猫。苏州刺绣研究所的老师曾经来这里教学，猫是那时的经典图案，母亲跟着老师学习，后来绣猫成了她的拿手绝技。

孙文婷也会跟着母亲学刺绣。她上小学的时候，放寒暑假，有时在店附近随便玩，有时母亲在沿街的店铺门口支起绷架刺绣，她拿个绷凳坐在母亲身边，看看图案样子，一针一线跟着模仿。刺绣的针法很多，花苞、叶子、蝴蝶......不同图案有不同的针法，遇到不会的地方，母亲就停下来绣两针演示给她，孙文婷跟着模仿。

她学刺绣学得很快，有时绣出来的作品，甚至可以拿到店里售卖，放在成品中根本看不出区别来。孙文婷售出的第一幅作品卖了八块钱，那是一副12x12cm的刺绣小礼品，图案绣的是夕阳下的渔船。她当时还不熟练，大约绣了一个星期，“现在的话可能一两天就绣好了”。

左为孙文婷母亲和孙文婷，右为拿货的客户

孙文婷在镇湖读小学的时候，身边的同学几乎都会跟着家里大人学习刺绣。表姐比她绣得更熟练，一个寒暑假能赚几百块。

但当她考去区里的初中以后，情况变得不一样了。

2005年，孙文婷从镇上考到了区里的实验初中，班上的同学都是从各个地方考来的，甚至有从外地来的同学，根本没有听说过苏绣发源地镇湖。当时因为住校，一星期只能回一次家，孙文婷逐渐远离了刺绣店门口的绷架。即便有时看绣娘做工，也不再自己上手刺绣了。

刺绣就仿佛她儿时的玩伴，随着年龄的增长，自然地与她的人生轨迹渐行渐远。

等孙文婷考上大学的时候，她选择了一个跟刺绣毫不相干的专业：酒店管理。

她与苏绣的故事，似乎到此就画上了句点。

回归故乡

2015年，孙文婷做了一个超乎所有人预料的决定：回到故乡。

早先，她在苏州学酒店管理，大三时还去美国交换了一年，毕业后她在苏州本地的酒店里实习了半年。当时，她身边的同学大多会选择酒店或旅游行业。在很长一段时间里，她的目标都是在酒店里做到总经理。家乡的小镇太偏远了，“更适合养老”，她的梦想是去更大的城市闯荡。

与此同时，孙文婷的父亲和表哥看到了电商的契机，准备去深圳做电商，母亲留在镇湖老家，负责对接绣娘，完成刺绣作品。但在家乡的母亲年纪比较大，不太会用智能手机，每次拍出来的作品照片也比较模糊。所以父亲和表哥更习惯在家族群里@孙文婷，等她下班以后，开车四五十分钟回到镇湖的刺绣店里，再用手机拍作品实物图，供客户们挑选。

孙文婷家的刺绣作品

一开始，孙文婷只是偶尔搭把手，并不打算深度参与家里的生意。直到一次偶然的机会，在一场展览上，她看到了一副苏绣主题的作品。画面中白发苍苍的老人，戴着老花镜，坐在绷架前刺绣，眼前的画面跟她的记忆巧妙地重合了。

她的内心翻涌起对于苏绣的情感，它意味着童年的回忆、家乡的符号，她始终记得家乡老人口中的“世界刺绣看中国，中国刺绣看苏州”，也比任何人都更加明白苏绣技艺有多珍贵。“我觉得这个事业是值得我去一做的，慢慢重燃起了热爱。”

在镇湖，一条绣品街上有300多家刺绣店，几乎每家店铺都是夫妻店的形式，小地方没有足够的竞争力，也招不到外地来的员工。看到家乡从事苏绣产业的人越来越少，孙文婷的心里不是滋味。2015年，她决心放弃在大城市打拼的梦想，加入父母的刺绣店，为这门老手艺找到新机会。

现在的绣品街

那时，街道刚好在组织居民做电商培训，教大家如何运营抖音，怎么做视频，怎么做直播。孙文婷也参加过，制作视频对她来说不算复杂。

她发现，身边所有人几乎都离不开这个软件，她自己怀孕和产后休息时，也经常在家里刷抖音。她身边曾有朋友在抖音电商上卖货，效果似乎不错。

“这是个商机。”她当下决定尝试抖音电商，拍短视频来宣传家乡的刺绣，让母亲和绣娘们的作品能被更多人看到。

变迁与潮流

但推广苏绣的过程，并没有她想象得那么容易。

她刚回到家乡时，身边还在做这一行的几乎都是五六十岁的人，即便有像她这样的“绣二代”，大多也要比她大四五岁，沟通起来有一些障碍。

孙文婷家里的刺绣店有五六十个绣娘，其中有20多个绣娘是固定合作的模式，只绣孙文婷家的订单，熟悉彼此的风格，绣完一件换下一件，已经合作了很多年。另一半是比较自由的，看客户的订单量自由接单。

孙文婷每次拍视频的时候，就会去村里拍绣娘们刺绣的场景，放到抖音上。但拍摄的过程没有那么容易。她要开车到村里去取材，运气好的时候，绣娘们觉得新奇，很乐意被她拍。但有些时候，当她察觉到对方的抗拒时，就只拍绣娘们的手和针下的作品，不会让她们露脸。

绣娘在自家的绷架前刺绣

绣娘们的工钱通常按照工作量来计算，原本刺绣一天可能挣100多块。后来，刺绣店的线上生意越来越好，有时订单多到需要赶工，绣娘们的工资就会加到200-300块。感受到抖音电商给她们的生活带来了实际变化，绣娘们面对镜头也就没有那么抗拒了。

老一辈却始终不太理解她的观念。对于父母来说，这就是门卖作品的生意，因此当孙文婷提出想做刺绣的品牌时，父亲不太赞成。还有些时候，当她看到敦煌的图案非常好看，想让家里的绣娘用苏绣还原时，母亲也不愿意帮她去给绣娘们安排。但看到孙文婷在抖音电商的生意慢慢好了起来，父母后来也愿意做些小妥协。

因为抖音电商，绣品街的变化在悄然发生着。 她刚回家时，实体店几乎没有生意。那几年绣品街的生意都不好，很多店铺都关门倒闭了。最明显的变化是，过去绣品街上一间门店的租金至少要八九万，后来降到三万块，都会空很久租不出去。受这样的大环境影响，孙文婷自家的生意也受到了巨大冲击，远不如往日。

街道组织了电商培训以后，很多人在线上做直播卖货，整条街才逐渐复苏起来。孙文婷记得，自己家的线上销量，几乎每年都能以百分之二三十的增量往上涨，生意最好的时候，一天能卖出去30多件小作品。

绣娘们在绷架前工作

孙文婷属于绣品街上做抖音电商做得早的年轻人，附近很多同行都会来找她请教，她也不会吝啬分享。其中有个叔叔是她父亲的朋友，已经快50岁了，还在研究怎么在抖音上做带货主播。最开始，他的直播间人数经常是个位数，没什么人看，后来他顺利卖出了货，却不知道该怎么包装，怎么选物流公司——因为作品通常是玻璃装裱，容易打碎。孙文婷总是耐心地给他传授经验，让他非常感激。后来，这位叔叔在店面附近的地里种起了菜，每次菜长熟了，都会拿些送给他们一家。

现在，孙文婷每晚都会在固定时间直播，有几个她能叫出名字的观众，是苏绣的“发烧友”，每晚她开播的时候，都会过来打个招呼。竖大拇指的点赞符号是粉丝们最常留下的评论。看到视频里精巧的工艺，也经常有人发出由衷的赞叹：“家里摆上这样一幅屏风就太美了”“为我们国家的非遗点赞”“小小年纪选择坚守老手艺，太难得了”。她们长久而稳定的认可让孙文婷找到了一种惺惺相惜的感觉。她觉得自己来抖音电商是有意义的，苏绣确实被更多人看到了。

前段时间，孙文婷在家旁边的科技城买了一套二手房，那边生态好，据说以后还要开发，附近的人都流行去那里置业。她已经交完了首付，抖音电商上的生意，让她有底气自己还上房贷。“虽然今年那么难，但我的目标还是蛮远大的。”她想做出属于他们家的苏绣品牌，让手工刺绣走向更广阔的世界舞台。

孙文婷家的刺绣作品，用缂丝做底，苏绣绣制的《千里江山图》

最近，“抖音电商·寻找同行者”（ https://www.douyinec.com/tongxing）关注到了孙文婷的故事。“寻找同行者”是抖音电商的创作者成长大本营，致力于挖掘优质达人和商家，助力他们获得更多关注和机会，在平台实现更长远的发展。五四青年节之际，“寻找同行者”推出“与新生力同行”。“与新生力同行”将持续关注青年电商创作者，讲述年轻人在抖音电商寻找方向、实现梦想的故事，与他们在创业路上探索更多新可能。

在很长一段时间里，每一次直播，每一次去村里拍摄时，孙文婷都会思索，这种陪伴她长大的技艺，被人们称为非物质文化遗产的苏绣，对于普通人的日常生活来说，究竟意味着什么。 后来她似乎找到了答案：苏绣值得重新走入我们的生活、我们的设计里。这是一位位绣娘的心血，一个个家庭的生计，更是属于全人类的珍贵财富。

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