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“果二代”成就电商传奇:八个月爆卖250万斤

2020-09-10 10:56:05来源:山东财经报道  

今年以来,受新冠疫情等多重因素叠加影响,全球农产品供应链遭受了前所未有的挑战。外贸不通、内销不畅,一些地区农产品大量滞销。

电商新业态以及直播新形式的普及,充分发挥了线上优势,助力农产品销售重回正轨。国家统计局数据显示,1月至7月份,全国网上零售额60785亿元,同比增长9.0%,比1月至6月提高1.7个百分点。

在山东烟台的田野乡间,就有这么一群正在上演电商传奇的“95后”年轻人。与其说子承父业,不如说绝渡逢舟。出口受阻,他们从父辈手中接过仓储货柜,将果品渠道“变轨换道”,踏上拼多多新电商快车,成为推动农品上行的新兴力量。出口转内销,烟台涉农板块产业链实现外贸和电商的“国内国际双循环”。

22天冲顶平台TOP1 坚持出口标准的“95后”“果二代”

9月6日,在位于烟台市蓬莱区小门家镇的芳业果蔬有限公司包装车间内,经济导报记者见到于凯时,怎么也不能将这位英国利物浦交流归来的“95后”与“果二代”的身份联系在一起。

"我是农村家庭出身,家里有500亩苹果种植园。从小跟果子打交道,对这一行耳濡目染。父亲年纪大了,辛苦几十年,不想他们再操劳下去。”虽然选择了子承父业。但于凯并不愿笼罩在父辈的光环下。

于凯的父亲于芳也是果农出身,打拼近30年,成为烟台最大的苹果出口商之一。以他名字命名的“芳业果蔬”,是印尼、马来西亚的知名水果品牌。去年,他的公司向东南亚发了4万吨苹果。

“总得接手,但我想用一个新的方式。”回乡后的于凯,并未插手父亲的出口生意,而是选择了电商。父亲对他的决定也很支持。于凯在拼多多上开设了两家店铺——“烟台芳业果蔬旗舰店”和“诗睿果蔬旗舰店”,前者是用父亲名字命名,后者是用他孩子的名字命名,开始了自己的电商创业之旅。

从今年开始,父亲对于凯刮目相看。疫情发生后,过年期间于凯利用空闲时间在网上直播,初一到初十快速积累了十几万粉丝。到正月十五开始发货时,于凯店铺后台的待发货记录已有16万单。他和工人用了3天才将货发出去。

在店铺的迅速成长过程中,于凯也意识到运营的重要性。他在组建运营团队、弥补短板的过程中,遇到了做电商代运营的尹超,两人一拍即合。

他们赶上了好时候。2020年第二季度开始,拼多多强化平台农产品的品质要求,采用百亿补贴,流量倾斜等方式,鼓励拥有优质农产品供应链的商家在平台上发展。

于凯有地利之便。蓬莱向海外市场供应苹果,已有十多年历史,由于出口苹果品质要求高,带动了蓬莱苹果的高标准种植。

“这是打下来的次果,不在线上销售,会流入市场。”在芳业果蔬包装车间内,于凯指着一只又大又红的红富士苹果向经济导报记者介绍,“出口的标准做苹果电商,这是至关重要的。”于凯的店铺回购率在35%以上,这已经是电商中不可多得的指标。其中一位广东客户,在他的店铺里有35条评价记录,平均每周都要买一箱。

苹果单品销量第一、礼盒销量第一、水果品类销量第一……从7月15日开始,在优质苹果供应链支持下,仅用了22天,于凯的店铺收获了拼多多平台多项销售冠军。店铺日销超过4万单,相当于每天卖出30余万斤苹果。为了保证发货,于家甚至减少了发往东南亚的货量。 9月6日,经济导报记者见到车间的百余名工人正在忙碌发货。于凯说,这样的发货车间,他一共有6个点,分布在蓬莱、栖霞、龙口。现在,于凯店铺每天需要7辆大货车,才能把当天的订单发完;要3家包材厂同时供货,才能满足每天的包装需求;有40多名客服在后台服务,直播带货每天8时开始,持续16个小时。

“现在回想起步的时候,还闹了不少笑话。店铺页面不会美化,快递员嫌货少不来拉,还是我自己打包好,手写单子送去镇上的快递站。”于凯预计,今年能卖掉1亿斤苹果,比父亲多卖2000万斤。

对于下一步打算,于凯笑言,“我父亲是一如既往地做苹果,我希望通过父亲的渠道能进来一些国外优质的水果,比如金枕榴莲、椰子、火龙果等。”

在国家提倡国内大循环为主、国际国内双循环相互促进的新发展格局背景下,于凯无意中成了这一战略的践行者。

净赚千万的烟台苹果界“网红”携手果二代男友变身“创一代”

在于凯冲顶前,拼多多全网苹果销售冠军交椅一直被蓬莱姑娘刘爽“霸占”。这位95年出生的姑娘和男友宋振乾用10万元的本钱,赚了1000万元,成为烟台苹果界的“网红”。

刘爽是家中独女,生活优渥,向往相夫教子、岁月静好的生活。做服装电商运营工作的她压根没想到,会走上农产品电商这条路。

宋振乾家里做苹果外贸生意,每年发往印尼和泰国700多个货柜,约3000万斤。除了果品生意,宋振乾没想过要干别的。他一直想利用家里的供货网络,打通电商销售渠道。但父亲认为做电商赚的是辛苦钱,规模上不去,而做外贸利润稳定。宋振乾赌气之下,拿出10万元私房钱,决定自己干。

2018年初,刘爽和宋振乾开始处对象。这对“做苹果”和“做电商”的组合,开始并不和谐。

宋振乾要做水果电商,刘爽觉得工作稳定,不为所动。但禁不住男友的反复动员,刘爽最终决定辞职“入伙”。2018年8月,两人在拼多多上开店。

创业初期,二人矛盾不断。运营还不到一个月,10万元就花光了,因为与宋家关系紧张,刘爽又找妈妈借了10万元。

白天一个人做运营、客服,晚上还会和宋振乾一起打包发货,刘爽回忆,那时候“边打包,边用手机回复消费者”是夜间常态。宋振乾当时思想负担重,家里不理解,圈里的朋友也不看好。两人有时还会因为推广费用多花了几千块,发生争吵。

要试错,也需要知错。好在这两个年轻人敢尝试,也懂学习,愿意在试错的过程中汲取经验,作为成长的肥料。

2019年初,清完库存后,刘爽和宋振乾去杭州待了两个月。刘爽在杭州代运营公司“偷师”,宋振乾学习电商销售,二人晚上还要盘点自己店铺的生意。

在学习中,转机来了。每年10月份到第二年的5月份,是烟台苹果的淡季,因为随着陕西苹果大量上市,价格也较便宜。刘爽分析平台流量数据后发现,2019年5月份,线上的苹果品类特别少,5斤的价格已涨到了40元到50元。

嗅到商机的刘爽问男友,“你能不能搞到货?”宋振乾一番电话打下来,搞定了货源。还在公司实习期的两人没要工资、没退多付的房租就辞职回了蓬莱老家。就在当月,刘爽新运营的“栖霞农场”拼多多旗舰店上线后,便一发不可收拾。

从去年6月利用手头的余钱买了2车货开始,当年7月,每天3000到4000的单量就令刘爽、宋振乾的店铺升至平台头部商家,每天利润达1.5万元至2.5万元。到2019年底,“栖霞农场”每天订单量过万,二人盘算了一下,已经手握650万元的纯利。

疫情的到来,并未打断“栖霞农场”的经营。因为前期上量后与邮政的稳定合作,也因为拼多多出台抗疫扶持政策,大年初八,刘爽和宋振乾等4人自己干包装、干运营、发货。到今年六七月份,刘爽、宋振乾已净赚千万元。

“那段时间只有我们店铺能发出去货,疫情反而把我们推向了平台品类销量冠军。”在经济导报记者与刘爽的交流中发现,她一直把平台亲切地称为“多多”。

“咱年轻人,没啥优势。跟上时代步伐走,赶上了多多红利,也是给自己一个结果。”到现在,刘爽说起他们的创业故事,还在“埋怨”宋振乾,“完全是被‘果二代’带跑了。”

虽然嘴里说着喜欢朝九晚五的职场工作,实际上,刘爽又有了下一步创业计划。“现在各个水果冷库也开始开设线上店铺,但他们不懂、也没精力运营,都来找我帮忙。”刘爽认为,帮忙卖货并不是长远之计。她打算开一家代运营公司,在帮助这些线上店铺运营的同时,也可以适当降低自身成本,形成良性的合作生态。

父子档八个月爆卖250万斤 一颗小众水果的上行路

“新的收获季马上就到了,冷库也要清库存。如果不是电商,这么多库存就要榨果汁了。”刘爽算了算,一度濒临果汁收购价格0.8元一斤的冷库货架苹果,今年一路走上来,维持在了2元以上。

“95后”的刘爽、于凯相继冲顶平台果品销售TOP 1的耀眼成绩,是“果二代”踏上电商快车的一个缩影。将出口库存变道电商的不仅有于凯,将价格从0.8元榨汁收购价拉到2元以上的不止有刘爽,通过电商卖到清仓的烟台水果也不仅仅是苹果。

去年从山东经贸职业学院刚刚毕业的于本诚,花了8个月的时间,在拼多多上将太婆梨这一小众水果爆卖250万斤。而他今年只有22岁。

太婆梨是烟台地区的特色水果之一,与啤梨类似。不过,相比较烟台另外的两个知名的农产品苹果和樱桃,太婆梨实在太小众。此前,太婆梨的主要市场是出口到俄罗斯,以及做成罐头等半成品,真正进入市场上零售的并不多。

“从我记事起就有太婆梨,孩子没出生,1996年开始我就做太婆梨出口。”于本诚的父亲于基东是老烟台水果人,跟烟台水果打了半辈子的交道。不仅自己有种植果园,也做太婆梨的流通,一度垄断了从牡丹江口岸发往俄罗斯太婆梨1/3的市场。

去年8月,俄罗斯联邦动植物监督局暂停了中国梨果类和核果类作物的进口。禁令一出,烟台太婆梨的主要销路被中断了。150万斤太婆梨滞留在了于本诚家的仓库。6月毕业后,本来去潍坊实习工作的于本诚听到消息赶回了家。

2019年8月底,抱着试试看的心态,于本诚的诚达佳园水果生鲜旗舰店在拼多多上开业了。

塞翁失马,焉知非福。俄罗斯闭关让于家把生意提前转型到线上。“去年的尝试,相当于提前演习。”9月7日,经济导报记者在龙口市东江镇大于家村于本诚的冷库里看到,太婆梨已无踪影。

他告诉经济导报记者,截至今年4月,不仅是自家要出口的太婆梨全部卖空,就连周边村民的太婆梨库存也卖了出去。仅正月期间报名拼多多抗疫助农活动,就出货20万斤,平均每天2000单出货5万元。

截至今年4月,于本诚的店铺在开设8个月之后,通过拼多多已经卖掉了250万斤的太婆梨,一举超过了父亲多年的最高销售纪录。

直播选果、个性化定制、带有实用指南的包装……都是于本诚摸索出来的电商营销思路。走电商不比出口,新渠道新玩法在当初常常让父子俩意见不一。“父亲认为,果子没坏就不应该退款。在我看来,无论是消费者不喜欢,还是有坏果,都得做好售后服务。”在线上销售过程中,年轻的于本诚反而比父亲还要有耐性。

而如今,于基东也从儿子的电商创业中总结出了新模式,“以前是‘一条腿’走路,等俄罗斯开了关就得‘两条腿’走路。不仅电商出口都要干,我还想把电商的快周转、零资金沉淀放到出口生意中,因为咱有这个议价能力。”

于家的电商生意红火之后,带动了整个大于家村的发展。围绕于家的冷库,衍生出打包车间、电商直播间和运营团队办公室。每天发货的规模越来越大,大量的包材和果框暂时只能堆在路旁,进进出出的运货车打破了乡村的宁静。

一颗小众的水果,两代人的共同努力,通过新电商,原本主要出口的太婆梨骤然开启了农货上行的脚步。

烟台农品网零额 超全省两成

手机变农具,直播成农活。以烟台果二代电商为代表的新经济模式,带的不仅是货,更是一种新思维,既有效解决现实问题,释放经济新潜力,又促进产业转型升级,助力高质量发展。

“今年以来烟台农产品上行成效明显。1至7月,烟台农产品网络零售额46.1亿元,占山东省农产品网络零售额比重为22.1%,同比增长6.3%。”据烟台市商务局四级调研员李少杰介绍,今年5月拼多多与烟台市政府达成战略合作。烟台12个县区长在开设的“烟台优品馆”直播带货,2天销售额近1个亿。

平台数据显示,2020年一季度,拼多多涉农店铺增加27万,接近2019年全年新增店铺数,其中60%注册地址为农村地区。受到疫情等因素推动,烟台地区做苹果、梨等特色农产品的外贸转内销店铺同比增长超过180%,山东全省的增长率达到160%。2月份以来,截至8月底,烟台地区农产品外贸转内销的10万+店铺增加了210%。

“针对外贸农产品进行精准百亿补贴,多多果园目前每天送出水果超过200万斤,据统计,来自出口农产品原产地的大规模采购,同比增加了40%,助力农产品企业加速外贸转内销。”拼多多新农业农村研究院常务副院长韩东原告诉经济导报记者,平台利用农货节、丰收节、市县长直播等,倾斜数以亿计的流量和补贴资源,推动更多外贸农产品转向内需市场。

事实上,果二代成就电商传奇并非偶然。近年来,随着新经济业态和新消费形式的崛起,中国的社会和商业环境正迎来深层次变革。尤其是在广袤的农村地区,在以电商为代表的新模式和新技术的推动下,农村地区的“上行下达”正经历深层次变革,助力农村经济拥抱一个前所未有的重大历史机遇。

张竹茂是龙口市农业广播电视学校校长,也是于本诚的培训老师。9月7日上午,他告诉经济导报记者,近三年来,他参与培训的电商、营销人员已近千人。“上至59岁的农民伯伯,下至20岁的年轻人都来我这培训。干农业是很艰难的,像于本诚这样的成功案例毕竟还是少数。”

“想要成为农品电商,需要集齐七要素,包括人才、仓储、物流、包装、资金等。”但在张竹茂看来,最重要的还是人才,尤其是懂运营的人才。

受疫情影响,今年上半年北京、武汉、南京的线下市场走货慢了下来。随着新电商群体的加入,果品货流开始依靠电商流转。

“不断有新人新店铺涌进平台。如今在烟台,每天7000单到8000单的电商大有人在。”据刘爽、于凯等商家观察,从今年开始,拼多多开始以供应链为主,而且注重品控,很多运营知识已实现自动化,新手、小白都可以进到里面。

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