隔壁刘奶奶：儿童的需求不是成年人的“缩小版”

在乳制品这样一个高度成熟的行业里，几乎所有变量都已被反复计算：渠道、价格、规模、功能卖点，乃至包装语言。尤其是儿童牛奶这一“红海”品类，既有大厂占领用户心智，又极易陷入同质化与价格战，新品牌的生存空间看似极为有限。

究竟如何在“日常必需”中，做出真正有效、且可持续的差异和创新？我们对话了近期进行了一轮品牌焕新的隔壁刘奶奶。

隔壁刘奶奶品牌合伙人

刘丹阳

(Q)      在乳制品这样一个高度成熟的行业里，为何选择了“儿童牛奶”这个细分赛道？近几年，出现了功能强化奶、有机奶等多种新兴儿童奶品类，如何判断“被创造的需求”和“真实需求”？

刘丹阳

选择“儿童牛奶”这个赛道，最初并不是纯粹的商业计算，而是一份爱的本能。创始人最初就是因为自家孩子对普通牛奶过敏，才踏上了寻找更适合中国宝宝体质奶源的旅程，最终形成“水牛配方”系列这个起点。

我们发现，市面上很多牛奶是按大人的标准设计的，比如200ml的容量对刚满1岁的小朋友来说可能就是负担。但儿童牛奶不是成人奶的缩小版，孩子的肠胃容量、口感偏好、甚至抓握包装的手感，都是独特的需求，这是个被忽视的细分市场，也是我们的机会。所以，我们做的125ml的mini奶，就是为了解决这个真实存在的喝奶负担。

隔壁刘奶奶独创性的小包装，更符合孩子的持握习惯。

刘丹阳

我们认为，”需求“的核心在于是否真正解决了家长的焦虑和孩子的喜好。

我们的判断标准非常朴素，就看两点：第一，孩子愿不愿意主动喝？如果一款奶放在这里，孩子是皱着眉头灌下去的，还是自己拿起来喝的？第二，家长是不是真的放心？配料表干不干净，有没有为了口感加一堆香精、蔗糖？如果一个需求，既解决了孩子的“爱喝”问题，又能让家长安心，那就是真实需求。

(Q)      创始人曾经在采访中提到，你们的目标是在巨大容量的乳制品市场中，切一块小蛋糕。这可能是很多偏刚需和红海的品类都会面临的问题。在你们的经验中，如何让这块蛋糕切得精准和有差异化？

刘丹阳

不跟巨头抢赛道，只做自己最擅长的事，我们懂用户、懂孩子。儿童牛奶这块小蛋糕，精准度来自于我们一直和家长、孩子做深度沟通——比如

我们的社群里，每天都有妈妈分享孩子喝牛奶的细节，这些反馈就是我们切蛋糕的“刀”。

刘丹阳

一是产品细节的温度，比如我们做拉链式开口，孩子能自己打开，还能和家长一起完成，变成亲子小仪式；二是品牌理念的独特性，我们把孩子当成有独立想象力的个体，从2025年品牌焕新，使用圆点作为包装视觉系统，到这次的新年企划，都是在传递这种尊重，这和靠卡通IP吸引孩子的思路完全不同，也让我们精准抓住了认同“自由成长”教育观的家长群体。

我们不跟巨头比“大”，我们只是时刻关注着孩子们的喜好的“邻家奶奶”，在能力范围内，给最贴心的那一份。

(Q)      很多人会觉得，牛奶是一个标准化程度极高的刚需产品，创新空间其实非常有限。我们知道品牌去年做了一次焕新，你们如何找到了创新的思路？

刘丹阳

在我看来，创新绝不仅仅是包装换个颜色，或者加个盖子。对我们来说，创新的核心是不跟着行业的惯性走，也不是为了单纯差异化而创新，目的是让产品能真正被孩子喜欢、被孩子接纳，让品牌和孩子之间能有真正的共鸣，而不是只做一个“满足喂养需求”的工具。

我们品牌从创立之初就特别喜欢和用户家庭共创，父母们的社群分享、销售端的反馈固然有参考价值，但真正让我们找到创新突破口的，是对孩子真实体验的观察。

液态奶行业的标准化是基础，但围绕孩子的感官喜好、使用习惯这些细节，创新空间更大，这一切的前提，是先放下成年人的固有认知，用孩子的眼睛去发现他们真正喜欢、需要的东西。

新品测试和共创过程

(Q)      在此次品牌焕新中，“圆点系统”是一个很重要的突破。这样的创意是如何产生的？

刘丹阳

这是我们和用户家庭共创出来的结果，完全不是拍脑袋的决定。

之前我们多次举办过宝宝画作征集，过程中发现一个很有意思的现象：宝宝表达自己的小世界时，特别喜欢用线条、圆点，还有一些和实际不符的鲜艳色彩——这其实就是他们最本能的视觉语言。

与儿童共创的产品包装

刘丹阳

这个发现给了我们很大的灵感，之后我们也找了相关专家做了不少探讨，发现圆点这种简单的图形，确实能让孩子觉得安全，也更容易让他们产生联想，故事的主导权完全在宝宝自己手里。

从目前的市场反馈来看，不管是家长社群里的主动分享，还是孩子对包装的喜爱程度，都是正向的，这让我们更坚定了用孩子视角做创新的方向。不过我们也清醒地知道，圆点系统的应用时间还不长，这种以儿童为本的创新理念，还需要更长的时间在市场中沉淀、接受检验，我们也会持续跟着用户的真实反馈去优化打磨。

(Q)      在新年特别策划中，隔壁刘奶奶为什么选择与艺术家Antoine Corbineau合作？与他合作的“天马行空”系列与品牌的标志性元素“圆点”，有怎样的联系？

刘丹阳

选择Antoine，核心原因是我们不想简单地使用现成的IP轻易地定义所有宝宝的喜好。我们希望通过艺术作品进一步激发孩子的想象力，不是通过一个固定的场景，而是一个能让孩子自由玩耍、探索成长的空间。这和Antoine的创作理念不谋而合。

Antoine Corbineau曾与爱马仕合作，擅长用复杂的构图、灵动的线条和温暖的色彩创造充满故事感的场景，充满自由探索的氛围，这正是品牌“天马行空”企划需要的。

刘丹阳

我们发现他对童趣的理解非常深刻，我们初次沟通时，他便表达了自己创作的初衷，他说“希望通过作品传达对未来的信息并且构想一个由家庭共同创造的，充满创造力的未来。所以我想通过珀加索斯飞马与孩子的形象，结合开放性的圆点，去描绘一个孩子纯真的童年世界”。

“天马行空”系列产品

刘丹阳

不管是圆点还是飞马，都是为了唤醒、承载孩子的想象力。圆点是唤醒想象力的起点，飞马是想象力的生动延伸——在孩子的世界里，飞马可以飞向天空、探索未知，代表着无拘无束的想象。再加上2026马年的天然契合，让整个视觉符号体系既呼应了品牌一贯的理念，又贴合新年的氛围。

我们希望品牌不仅能提供营养和健康的产品，更能成为孩子们探索世界、释放想象力的桥梁。

“天马行空”系列产品

(Q)     隔壁刘奶奶一直强调“不打扰”，这次却用具象插画主动“填满”视野。这是否意味着品牌认为之前的“留白”不够用了，甚至是在违背自己“把想象还给孩子”的理念？

刘丹阳

我们的“不打扰”，不是完全放任不管，而是“在孩子需要的时候，给予恰到好处”，留白和具象插画，只是不同场景下的不同表达方式。

圆点系统是“留白”，给孩子足够的自主想象空间；具象的插画，是“引导”，不是给孩子一个固定的故事，而是用充满细节的画面，激发他们的探索欲。比如插画里有隐藏的小惊喜，孩子每次看都能发现新的细节，这些细节还是需要他们自己去解读、去联想，故事的主导权依然在孩子手里。

在孩子的成长过程中，家长永远是最重要的陪伴者，这份陪伴不是干预，而是默默守护孩子的探索与想象。而这也如同我们的角色——和家长一样，做每个家庭的陪伴者。

这次艺术合作，就是我们陪伴的一种方式：我们不是给孩子设定好故事，而是和家长一起，为孩子的想象提供一个起点。孩子可以借着插画里的飞马与圆点，和家长一起编故事、聊想法，在亲子陪伴中让想象力慢慢生长，让我们的陪伴更有温度，也让我们品牌与家庭的联结更紧密。

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