一线市场调查：国台酒业市场动销强 部分地区库存消化基本完成

据统计，今年一季度，20家白酒上市公司实现营收合计1315.69亿元，净利润合计535.54亿元，大多数酒企都交出了营收净利增长的成绩单。

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通过上市酒企的财报数据可以看出，品牌力强且高端产品占比较高的酒企，面对市场的变化，企业表现出较强的综合实力，而品牌力较弱的酒企则面临较大压力。那么，对于未上市的酒企而言，它们的整体表现又如何？

为此，《证券日报》记者对贵州省茅台镇第二大酱酒企业——贵州国台酒业的市场表现进行了调查采访。对于这家在2021年就迈入百亿元酒业俱乐部的酱香型白酒企业而言，在实现“中国新名酒”的路上，在国台国标“百亿元大单品”的战略目标打造上，国台酒业面对环境的变化，其是否依然行稳致远？

动销抢眼

任务进展超前

“当下，整个西安市场的酒水消费在复苏，但是白酒行业的终端动销，整体来说不是特别乐观，不过国台国标酒是一个特例，表现抢眼。”西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋对《证券日报》记者表示，国台今年在西安的工作重点就是网络布局，扎根做终端市场，把终端的每一个网点服务做好，把政策宣导到位，把好产品传导给消费者。

据了解，作为国台酒业的核心大单品，国台国标产品动销今年得到很大提升，通过一季度开瓶数据和经销商库存情况，国标一季度基本实现了“开门红”。

“国标酒的口感和酒质相对稳定，在同价位中算是上乘之选。”甘肃君正凯鑫酒业有限责任公司总经理孙少平十分看好国标市场前景。他表示，目前，国台国标市场回温速度较快，目前已执行完七个月的年度任务量。

据陕西延安太平洋商贸有限公司总经理刘彦东透露，今年5月份任务完成进度差不多过半。在他看来，厂家对业绩政策支持到位、终端愿意卖酒、消费者青睐，国台国标打造百亿元大单品的整体战略只是时间问题。

广东亮诚酒业有限公司副总经理王云峰在接受《证券日报》记者采访时表示，国台国标动销非常抢眼，在同价位酱酒中开瓶率最高。2022年底与厂家签合同时，签订了6000万元任务量，在今年3月份已完成近3000万元，现今任务量增加到1亿元，市场形势十分乐观。

西安瑞宝丰商贸有限公司总经理周军锋亦表示，公司上下对于国台国标非常认可，目前5000万元的年度任务量已完成过半，考虑到国标销售势头火热，上个月与厂家沟通后增加了50%的任务量，如果今年行情恢复顺利，争取实现1亿元销售目标。

得益于对市场的持续深耕，国台国标在济南市场的动销也十分优秀。据山东星盟供应链管理有限公司董事长杨涛介绍，今年任务进度已超过9000箱，约占全年任务量的50%以上。同时，开瓶率较为理想，稳定在20%左右。

据了解，2023年，国台酒业以核心终端和宴席推广为两大抓手，组建国台国标核心终端联盟体，打造300家超级终端，实现分类分级精细化管理和精细服务，实现国台国标渠道层次分明的网络布局。

在业内人士看来，国台国标的见面率、开瓶率、动销率持续提升，不断得到更多消费者认可。作为茅台镇第二大酿酒企业，国台酒业核心产区的产能优势亦会得到进一步释放。

坚持长期主义

下沉精耕市场

经销商用数据说话，回答了国台酒业的市场表现，而在业内人士看来，国台酒业之所以在当前市场环境下有如此好的表现，是公司上下一盘棋、与经销商真正做到利益共同体下的结果。国台酒业的品牌力已超千亿元，“强品牌+高品质”则是成就国台稳健发展的基石。

数据显示，国台品牌价值已经达到1515.5亿元。作为国台的核心大单品，国台国标从上市至2022年，品牌价值就达到708.49亿元，位列中国白酒类第九名，成为广受经销商、消费者欢迎和喜爱的酱酒大单品。

2023年，国台提出，要将国台国标打造成大流通、大渠道、大宴会产品，通过几年时间成长为百亿元级大单品。为此，国台专门成立了国标运营中心。

国台销售公司副总经理、国台国标酒运营中心总经理李迪在接受《证券日报》记者采访时表示，今年乃至未来数年，全国仅布局300个国台国标经销商，长期坚持厂商一家、优商选商，提高准入门槛，严格把控经销商的质量和匹配度。

从营销模式来看，国台国标今年全面实行控盘分利模式，通过全链数字化技术，实现货物流向清晰化、费用投入精准化、价格管控有效化、利润收益稳定化，重点强调本地动销、本地开瓶。

同时，坚持顺价工程战略，市场政策由厂家直接投放调控，减小经销商市场费用投入，确保经销商和终端的合理化利润。

“今年国台国标市场运作的改革首先是给合作经销商带来信心，从以前的招商驱动转向动销驱动，经销商更加愿意与厂家一起扎根市场，也更加有底气深化合作。”李迪表示。

在广东粤强酒业有限公司总经理王双双看来，今年国标的政策主要是加大对消费者的培育，加上市场对国标的需求量稳步增长，所以经销商、终端店对国标非常有信心，特别是很多终端店主非常积极地给消费者推国标。

“国台国标能够在市场快速发力，离不开过去在市场基础工作中的沉淀。”周军锋向记者介绍，去年国台推行春耕、夏育行动，国台酒业领导经常下市场调研，并根据市场实际情况制定落地深耕的方案。

事实上，处于现阶段的品牌竞争和品类竞争，于国台国标而言，首要的竞争优势是品质优势，品质是产品发展的基石，也是天士力集团扎根茅台镇二十多年奉行的理念。

此外，坚持精耕市场，优化强化全渠道市场体系和专业精准高效有力的市场服务管理体系。这是酱酒新发展阶段的逻辑必然，更是市场竞争的关键所在。

“面对市场热度，我们还是依然需要保持清醒头脑理性看待。秉持长期主义，二十余年的坚持成就了国台。放眼新发展阶段，国台仍将以长期主义精神做好品质，做强品牌，深耕市场，与经销商携手服务好消费者，实现厂商共创共赢，在打造中国新名酒的道路上高质量前行。”李迪如此表示。

（文章来源：证券日报）

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